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房地产企业销售管理制度
制度名称房地产企业销售管理制度受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
第一章总则
第1条为规范企业各项目的销售工作提高管理工作水平最大限度地实现企业经济效益特制定本制度
第2条本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容各项目售楼中心均应按此制度执行
第二章销售策略、计划的制定
第3条拟开发项目之初营销管理中心应派员参与项目的立项过程掌握项目定位、产品规划、成本等内容做好营销策划工作准备
第4条根据项目开发进展营销管理中心应及时进行全程营销策划包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等
第5条营销管理中心应根据项目施工进度实施营销推广计划做好开盘前的准备工作包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等
第6条销售管理部经理应根据项目情况及时做好项目销售规划组建售楼中心以配合销售管理部开展各项工作
第三章楼盘销控管理
第7条销控工作由销售管理部经理统一负责销售管理部经理不在时由售楼中心经理具体执行并于第一时间通知销售管理部经理
第8条售楼员需要销控单位时须同销售管理部经理联系确认该单位尚未售出可以销控才能进行销控
第9条销售管理部经理销控单位前必须以售楼员先交客户的认购金或身份证原件为原则
第10条售楼员应于销控单位得到确认后方能与客户办理认购手续
第11条售楼员不得在销售管理部经理不知情或销控单位未果的情况下自行销控否则自行承担由此而产生的一切后果企业也将严肃处理当事人
第12条销控后如客户即时下订单并落订销售管理部经理需将最新资料登记于《销控登记表》上；销控后如客户没有下订单并落订销售管理部经理需及时取消该单位的销控登记否则因此产生的后果由销控员承担
第13条如客户已确认落订售楼员必须第一时间向售楼中心经理（或销售管理部经理）汇报
第四章认购管理
第14条定金与尾数
（1）售楼员必须按企业规定的订金金额要求客户落订如客户的现金不足售楼员可争取客户以企业规定的最低订金落订
（2）如客户的现金少于企业规定的最低订金必须经得销售管理部经理的同意后方可受理否则不予以销控及认购
（3）如客户并未交齐全部订金售楼员必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数如客户要求延长期限须通知销售管理部经理并取得同意后方可受理
第15条收款、收据与《临时认购书》
（1）售楼员向客户收取订金或尾数时必须通知售楼中心经理并由会计与客户当面点清金额售楼中心经理核对无误后会计才能开具收据并即时收妥订金及相应单据
（2）若客户交出的订金不足需补尾数的只能签订《临时认购书》
（3）客户交尾数时原已开出的收据不需收回只需增开尾数收据经售楼中心经理核对无误后与客户签订认购书并收回《临时认购书》
（4）客户交出的订金或尾数为支票的开具支票收条在收条上登记认购情况并进行销控在支票到账后方可办理认购手续
第16条《认购书》
（1）《认购书》中的楼价栏须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准如该单位有额外折扣须按审批权限交由售楼中心经理、销售管理部经理签名
（2）《认购书》中的收款栏须由售楼中心经理核对订金无误后如实填写并在下方注明所开收据的编号
（3）售楼员填写完《临时认购书》后必须交由售楼中心经理核对检查确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户并收好余联
第17条楼盘签约程序规定
（1）售楼员应按照企业的统一要求向客户解释标准合同条款
（2）售楼员带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态填写《签约确认单》
（3）《签约确认单》须经销售管理部经理签字后方可签订正式合同
（4）售楼员执《签约确认单》及正式合同带领客户到财务管理部交纳首期房款及办理销售登记时所需的相关税费
（5）财务人员复核并收款后收回客户订金收据开具首付款发票并在《签约确认单》上盖收讫章及签字确认
（6）售楼员执《签约确认单》、客户首付款发票、购房合同到合同主管处签字盖章
（7）将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客户服务主管处审核统计
（8）客户服务主管填写《签约客户档案交接单》经销售管理部经理签字后将合同转交到相关部门
第五章客户确认管理
第18条抢单及其处罚
（1）抢单是指售楼员明知客户已与其他售楼员联系过为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有的行为
（2）抢单行为将受到企业最严厉的辞退处罚且业绩佣金归已与客户联系过的售楼员
第19条撞单是指多名售楼员在不知情的情况下与同一买房客户联系的行为
第20条企业实行售楼员首接业绩制原则上以《销售日报表》登记第一时间的售楼员为准（第一时间保留时限为两个月）该客户成交业绩归该售楼员
第21条接待上门客户或热线电话时如发现该客户是某位售楼员在其他项目时的客户或熟人但该售楼员从未向该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该售楼员的名字则该客户与该售楼员无关按正常的上门或热线接待
第22条客户为售楼员介绍另外的客户时售楼员应提前在《销售日报表》中登记被介绍客户姓名及电话此客户看房或来电时无论是否提及该售楼员姓名其他售楼员均有义务将此客户还给该售楼员如售楼员未登记被介绍客户也未提及该售楼员则该客户与此售楼员无关
第23条售楼员在得知与他人撞单的情况下为了获取业绩和佣金私下联络客户换名或采用其他不择手段的行为一旦查出将没收佣金并予以辞退处理
第24条售楼员不允许走私单如发现将予以开除处理
第25条在售楼中心工作的非售楼员不得将接待的客户未经销售管理部同意介绍给某个售楼员
第26条如果客户到销售管理部领导处投诉或反映某售楼员不称职经销售管理部核查属实销售管理部有权安排其他售楼员继续谈判至签约业绩、佣金平均分配此类客户今后带来的新客户有权自愿选择售楼员洽谈
第27条未成交客户介绍的新客户如客户指定原售楼员接待则由原售楼员接待如未指定则算做上门客户并按顺序接待
第六章客户跟踪规范
第28条接待客户的来电来访后接待人员应认真填写《来电登记表》、《来访客户登记表》交予售楼中心经理安排客户跟踪日程
第29条售楼员必须于每日上班开始后半小时根据所安排结果及时做跟踪笔记在当日下班时整理当日工作完善工作日记
第30条售楼员必须于每周五向售楼中心经理报告本周的客户跟踪情况
第31条售楼中心经理每周定期检查工作笔记对笔记不合格者进行处理（如停接电话、停接客户等）并记入劳动考核
第32条从客户与售楼员第一次联系之日起至一个月止售楼员未跟踪客户该客户不再受企业保护
第七章销售例会管理
第33条各售楼中心经理每周五选定时间召开周销售工作会议总结当周本项目销售情况做好下一周的工作计划安排
第34条销售管理部经理每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议了解各项目的销售情况对下一阶段工作进行部署
第35条营销总监应组织、主持月度销售例会
第36条遇到紧急情况应根据情况召开临时会议及时处理销售中的问题
第八章附则
第37条本制度由销售管理部负责制定、修订与解释与房地产销售有关的未尽事宜可参考《员工手册》、《售楼员实战手册》等文件
第38条本制度报营销总监审核后经总经理审批后颁发执行
编制日期审核日期批准日期
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