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企业销售管理制度
第一章总则
第一条以质量求生存以品种求发展确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”维护工厂声誉重视社会经济效益生产物美价廉的产品投放市场满足社会需要是我厂产品的销售方针
第二条掌握市场信息开发新产品开拓市场提高产品的市场竞争能力沟通企业与社会企业与用户的关系提高经济效益是我厂产品销售管理的目标
第二章市场预测
第三条市场预测是经营决策的前提对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析并掌握下列各点：
1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量分析饱和程度技术
2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率分析开发新产品开拓市场的新途径
3了解用户对产品质量的反映及技术要求分析提高产品质量增加品种满足用户要求的可行性
4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况分析产品发展的新动向做到知已知彼掌握信息力求企业发展处于领先地位
第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率确定年销售量的总体计划
第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报外贸供求趋势国外用户对产品反映及信赖程度确定对外市场开拓方针
第三章经营决策
第六条根据工厂中长期规划和生产能力状况通过预测市场需求情况进行全面综合分析由销售科提出初步的年产品销售方案报请厂部审查决策
第七条经过厂务会议讨论厂长审定职代会通过确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工年度方针目标的依据
第四章产销平衡及签订合同
第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况平衡分配计划对外签订产品销售合同并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针留有余地信守合同维护合同法规的严肃性
第九条执行价格政策如需变更定价报批手续由财务科负责决定浮动价格经经营副厂长批准
第十条销售科根据年度生产计划销售合同编制年度销售计划根据市场供求形势编报季度和月度销售计划于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接
第十一条参加各类订货会议要本着先国家计划后市场调节先主机配套后维修用户先外贸后内销照顾老用户结交新用户全面布点扩大销售网开拓新市场的原则巩固发展用户关系
第十二条建立和逐步完善销售档案管理好用户合同
第五章编制产品发运计划组织回笼资金
第十三条执行销售合同必须严格按照合同供货期编制产品发运计划做好预报铁路发运计划的工作
第十四条发货应掌握先出口后内销先主机配套后维修先远后近的原则处理好主次关系
第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单由财务科收款或向银行办理托收手续
第十六条分管成品资金努力降低产品库存由财务科编制销售收入计划综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金
第十七条确立为用户服务的观念款到发货应及时办理用户函电询问三在内必答如质量问题需派人处理五天内与有关部门联纱派人前往
第六章建立产品销售信息反馈制度
第十八条销售科每年比喻一次全面的有用户访问并每年发函到全国各用户征求意见将收集的意见汇总、整理向工厂领导及有关部门反映由有关部门提出整改措施并列入全面质量管理工作
第十九条将用户对产品质量技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理
第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理建立用户档案收集同行业情报提供销售方面的分析资料按上级规定及时、准确、完整地上报销售报表
十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式
企业市调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作并据此作出正确的经营方针是企业提高经济效益十分重要的环节为对广泛的市场信息进行有效的管理从而作出近乎实际的市场预测特制定工作管理制度
第一条市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作
第二条市调查及预测的主要内容及分工：
1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力此项资料每年六月前由工厂信息中心提供
2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重此项资料每年六月前由工厂信息中心提供
3.了解各地区用户对产品质量反映技术要求和主机厂配套意见借以提高产品质量开发新品种满足用户要求此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出
4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况用以分析产中发展新动向此项工作由研究在每年六月前提出
5.预测主机配套全国各地区及外贸销售量平衡分配关系此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报
6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报外贸对本厂产品销售意向国外用户对本厂产品的反映及信赖程度用以确定对外市场开拓方针国外技术更新资料由研究所提供外贸资料由销售科提供
第三条市场调查方式：
1.抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见根据反馈资料写出分析报告
2.组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问每年进行一次每次一个月左右访问结束填好用户访问登高表并写也书面调查汇报
3.销售人员应利用中货会与用户接触的机会征询用户意见收集市场信息写出书面汇报
4.搜集日常用户来函来电进行分类整理需要处理的问题应及时反馈
5.不定期召开重点用户座谈会交流市场信息反映质量意见及用户需求等情况巩固供需关系发展互利协作增加本厂产品竞争能力
6.建立并逐步完善重点用户档案掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求
第四条市场调查及预测所提供的各方面资料销售科应有专人负责管理综合、传递并与工厂信息中心密切配合作好该项工作
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