谈判技巧 ( 五 ): 善用标准

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    在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题：

     （一）建立公平的标准通常在商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等．客观标准的选取要独立于双方的意愿，要公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的．

     （二）建立公平的分割利益的步骤

     例如，在两个小孩分橘子的传统例子中，“一个切，一个驯；大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等，都是一些通过步骤来分割利益的例子．

     （三）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么是这个价格？您是如何算出这个价格的？

     （四）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据一定要用严密的逻辑推理来说服对手．对方认为公平的标准必须对你也公平．运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中．

     （五）不要屈从于对方的压力

     来自谈判对手的压力可以是多方面的：如，贿赂，最后通谍，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等．但是无论哪种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准．

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