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有开发商提出要求他说他的楼盘既不是高档楼盘也不是尾楼但现在卖不动了请问该从哪个“穴位”“下刀”？能否提供一个既不限档次高低又不论销售阶段的“滞销楼盘万能解套公式”？其实哪有什么“包治百病”的“万能公式”任何事情的有效解决都是离不开“具体问题具体分析”这一“甘草药方”的
笔者认为楼盘的销售过程往往都不是一帆风顺的楼盘滞销是经常会出现的情况问题是楼盘在销售出多少比例后才出现滞销下文针对楼盘销售过程中不同阶段出现滞销的原因进行剖析并提出相应的解决策略从而带动楼盘走出滞销的困局
为了便于解说下面用表格加注解的方式来论述
注解：
（1）这种情况不多但并非没有只不过是大多由于处在楼花阶段而容易及时调整才摆脱了过早“夭折”的命运；
（2）包括“脱离市场现状失去成交基础”和“物非所值”两方面；
（3）如安居房小区里建造“高尔夫练习场”、高档住宅主卧没设“卫生间”、SOHO没有“书房”等等；
（4）建筑规划没有创新、外立面没有特色、建筑密度、容积率、绿化率等均不如同类市场总之规划硬件落后于同类市场；
（5）
该类开发商太过于自信不相信市场调研和策划包装这一套认为那都是骗人的东西他们喜欢凭自己的经验来操作虽说“市场不相信眼泪”但他们不怕因为他们早已无泪水可流；
（6）入市时机准则：
A、你已经知道目标客户都在哪里；
B、你知道你的价格适合目标客户；
C、你知道用什么方式跟客户打交道并且已经制定了一套完整的实施计划；
D、其他外部条件也很适合
（7）、我们强调“物业第一性、营销第二性”但在此阶段营销更为重要因为营销策略是从前期设计中能把握物业的市场前景我们称之为“物业胎教”也称之为营销的前期介入；
（8）、这是楼市中的“自流”现象即项目只要保证物业到位无须投入广告费用就会自然而然地“消化”掉15%左右的销量（区别只在于“消化”速度）因此能否突破“15%”就成了销售中的第一道“坎”；
（9）、“市场细分”策略本身没有错关键的问题是“目标市场容量”是否足以承载投资的“巨轮”；
（10）、营销手段单调化无法多次掀起高潮；促销手法一成不变无法刺激和调动已“麻木”的潜在客户的购买欲望；
（11）、“横”做即“合并市场细分”模糊“细分线”做广做大；
（12）、“纵”做即“深化市场细分”更“下”一层楼做深做细；
（13）、此阶段的滞销概率较大不少楼盘往往喜欢长期在此“休憩”什么广告轰炸什么促销手段对它而言作用都是“零”一步都不肯往前挪由于此阶段是开发项目成败的“临界点”所以事关全局我们称之为销售中的第二道“坎”；
（14）、发展商往往将可售的单位全部推出（急着回笼资金用于后期的建设）让买家自由选择结果导致多类型单位的售出比例严重失衡（如：只售出方向、景观好的单位剩下差的；或只售出价格低的单位剩下价格高的）到售出四五成后好的单位或价格低的单位已基本售出于是便出现滞销的局面同时由于剩下的单位太偏重于某种间隔或方向导致整个楼盘的货尾感较重；
（15）、销售人员必须高度保密和统一口径；
（16）、冲过了第二道“坎”看到了胜利的曙光但要达到预期目标还必须冲破这第三道“坎”这是最后一道“坎”也是最大的一道“坎”；
（17）、客户宁愿选择质素差或楼层较差的单位认购故剩余的是质素好但价格高的部分这种情况一般会出现在“价格决定一切”的市场状态中；
（18）、根据20：80规则让那部分掌握着80%财富的20%的人们产生购买欲望也不失为一条出路；
（19）、价格太接近导致买家集中选择质素好的单位；
（20）、对比性销控策略；
（21）、这是“临门一脚”我们应一鼓作气把最后的10%也“踢”进开发商的腰包里面去！
（22）、广告促销声势“先高后低”、“先强后弱”、“先旺后衰”把广告费用绝大部分前倾以广告炸开通路（这是对项目信心不足的表现）后期促销经费断档只剩下少量可怜的“余波”在“荡漾”加上没有口碑市场的支撑便无力再次掀起新一轮高潮；
（23）、这是后期滞销的幕后“元凶”！因为广告效果已被这股民间“暗流”抵消；
（24）、遵循“低开高走低收”的价格策略但降价也有许多技巧除了降低单位售价外还有所谓“隐性降价”如降低首期款、送装修、送物业管理费、送花园等等；
（25）、比如“试住”、“购房返租”等等；
（26）、比如：更换销售代理商或委托一些中介公司（三级市场）进行销售；
（27）、比如对于交通不便、配套不全的小区增加便民设施增开住户专车等提升楼盘的综合素质或增加楼盘的附加值无疑会增加开发商的投入但是这种投入是值得的因为这笔投入所产生的边际效益（包括经济效益和社会效益）是比较高的
当然楼盘营销永远是“个案”营销这是由地段唯一性决定的所以我们无法提炼出一把“万能钥匙”上述的表格只是界定了楼盘滞销的大方向且还是常见的“症状”如遇上“疑难杂症”还须“具体问题具体分析”因为只有“对症下药”方可“药到病除”！
商业街地产项目的规划设计!
商业地产项目从规模和形态上分两大类一类是大型的ShoppingMall还有一类是商业街的商铺店面首先讲一下大型综合商业国外叫做ShoppingMall即购物中心北京四、五环路沿线规划了四、五个ShoppingMall但到目前为止真正意义上的ShoppingMall一个都没建起来尽管立项非常多规划项目非常多拿去招商做宣传的非常多但还没有一个开始营业像丰联广场、国贸中心等也可以叫做ShoppingMall但国外意义上的ShoppingMall北京现在还没有从中反映出一个问题国内发展商在商业地产开发方面缺乏经验操作思路、操作程序、招商渠道等也把握得不好其中最大的问题是认不清商业地产和住宅项目开发的区别很多发展商已经做了许多住宅项目的开发取得了一些成绩也获得了一些经验以为商业地产也可以像住宅项目那样运作找地找项目自己做市场评估自己完成规划设计然后招商振臂一呼结果就会一呼百应实际上存在很大的问题
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