营销学原理课件

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教学计划与教学方法
教学计划
考勤：10%
作业及课堂表现：30%
期末成绩：60%
教学方法
启发（思想、猜想、创新）
讨论（Teamwork、案例）
目的
不仅要学会正确判断而且要学会全面分析
做一个“聪明人”
案例三个业务员寻找市场
美国一个制鞋公司要寻找国外市场公司派了一个业务员去非洲一个岛国让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们
A：业务员：这里的人不穿鞋没有市场
B：这里的人不穿鞋鞋的市场很大我准备将公司生产的鞋卖给他们
C：这里的人不穿鞋然而他们有脚病穿鞋对脚会有好处无论如何我们必须重新设计我们的鞋子因为他们的脚比较小我们必须在教育他们懂得穿鞋有益方面花费一笔钱我们在开始之前必须得到部落首领的合作这里的人没有什么钱但是他们生产有我未曾尝过的甘甜的菠萝我估计鞋的潜在销售需要三年以上的时间我们的成本将包括推销菠萝给一家欧洲超级连锁市场的费用结论是我们可获得投资报酬的30％的利润我认为我们应该去开拓
从这个案例中你得出了什么结论？
第一章市场营销概述
本章内容
一、市场营销核心概念
二、市场营销理念
什么是市场营销？
赵本山卖拐是不是营销？
市场营销MarketingDefinition
市场营销是在一定的市场环境中为满足消费者需要综合运用各种营销手段把商品全面地提供给消费者从而实现企业目标的整体企业活动
个人和群体通过创造产品和价值并和他人进行交换以获得所需所欲的一种社会和管理活动（科特勒）
营销与推销的区别
可以设想某些推销工作总是需要的然而营销的目的就是要使推销成为多余营销的目的在于深刻地认识和了解顾客从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……（著名管理理论家之一彼得·杜拉克）
推销只不过是营销冰山上的顶点（科特勒）
营销的核心概念
1目标市场与市场细分
市场细分
目标市场
市场
传统的市场是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所如集市
经济学家则用市场这一术语来为泛指一特定产品或某类产品进行交易的卖主和买主的集合如房屋市场粮食市场等等
在营销者看来卖主构成行业买主则构成市场
2.需要、欲望和需求NeedsWantsandDemands
营销开始于人们的需要和欲望
需要是一种缺乏的感觉
饥饿
口渴
渴望知识
欲望Wants
当需要变成具体时便成了欲望
饥饿：面包、大餐
口渴：啤酒、饮料
渴望知识：上学、自学
需要有限欲望无限
机会无限
需求Demand
需求是指有能力购买对某种具体产品的欲望
一些人有欲望但没有能力
了解有多少人真正愿意并且有能力购买
各种需求状况及其营销任务
负需求如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶甚至愿意出钱回避它那么这个产品市场便是处于一种负需求的状态营销者的任务是分析市场为什么不喜欢这种产品以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和更积极推销的营销方案来改变市场的信念和态度
无需求目标消费者可能对产品毫无兴趣或者漠不关心营销者的任务就是设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来
各种需求状况及其营销任务
潜在需求有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求而现在的产品或服务却又无法满足这需求营销任务便是衡量潜在市场的范围开发有效的商品和服务来满足这些需求
下降需求每个组织或迟或早都会面临市场对一个或几个产品的需求下降的情况营销者必须分析需求衰退的原因决定能否通过开展新的目标市场改变产品特色或者采用更有效的沟通手段来重新刺激需求营销任务便是通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势
各种需求状况及其营销任务
不规则需求许多组织面临着每季、每天甚至每小时都在变化的需求这种情况将导致生产能力不足或过剩的问题营销任务则可以通过灵活定价、推销和其他刺激手段来改变需求的时间模式
充分需求当组织对其业务量感到满意时就达到充分需求营销任务是在面临消费偏好发生变化和竞争日益激烈时努力维持现有的需求水平各组织必须保证产品质量不断地衡量消费者的满意程度以确保企业的工作效率
各种需求状况及其营销任务
超饱和需求有些组织面临的需求水平会高于其能够或者想要达到的水平营销的任务就是设法暂时地或者永久地降低需求水平就是低营销一般的低营销就是不鼓励需求它包括下列步骤：提高价格减少推销活动的服务有选择的低营销则采用尽量降低来自盈利较少和服务需要不大的市场的需求量低营销并不是杜绝需求而是降低其需求水平
不健康的需求不健康的产品将引起有组织的抵制消费的活动营销的任务是劝说喜欢这些产品的消费者放弃这种爱好采用的手段有传递其为害的信息大幅度提价以及减少供应
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