组合营销系统

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目标:-支持决策
-监控
来源:
内部-销售统计
-会计
-(库存)
外部-官方统计
-行业统计
-地区统计
-大众媒体
-会议、研讨会等
-客户
-市场调查
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定价
-客户的期望
-价格暗示了质量的好坏
-竞争定位
价格
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营销功能
-营销战略与规划
-信息的收集、处理与报告(包括市场调查)
-产品开发
-销售
-广告
-定价
-客户服务
-投诉
-后勤
-公共关系
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-调研
-广告
-促销
-产品开发
-公共关系
5.资源规划
-钱
-人
-设备
6.营销预算
收入
-总收入
-按产品/客户/销售员
成本
-调研
-广告
-促销
-产品
-时间
-按客户/销售员
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1.定期报告
销售员:地区:
时间:20最新一年5月
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人:
-销售员
-营销专员
-助手
设备:
-汽车
-电脑
-办公室
-销售员
-家具
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收入=销售
--房租
--房屋(折旧)
--房屋(维护)
--购买设备/办公文具
--购买产品
--工资
--能源
利润
可以客观分摊的成本=直接成本
不可以客观分摊的成本=间接成本
=制造费用
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销售员：
1月2月3月4月5月…
产品1
合计–销售量
-销售收入
-客户1
-客户2
产品2
合计–销售量
-销售收入
-客户1
-客户2
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--老客户：
--概括上次的访问情况
--询问最新动态
--新客户：
--展示你的公司
--阐明来访的原因
--判断气氛
--如果冷淡寻找原因
--如果你不能改变客户的情绪试着确定一次新的约会
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反对意见：
-顾左右而言他
-以彼之矛攻彼之盾
-积极聆听
-错误的反对意见
-没兴趣
-没竞争
-偏见
-常见的反对原因
-没有预见其需要
-证据不够好
-无法使用你的建议
-你的努力太大了
-反对意见必须处理
-让客户参与问题的解决
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客户暗示说他想要购买的话语可以在谈话的任何阶段出现
--它可能简化我们的生产工序
--按周发货可以解决我们的库存能力问题
--我的一个同事对你们的产品非常满意
--我的一些客户询问过这样的产品
如果出现购买讯号立即结束会谈
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分析当日情况
做笔记
目的是否达到
你做得好的有哪些
你必须改善的有哪些
谈到了什么需要和需求被谈及
需要哪些改进
你的服务需要改进的其他部分
提出了哪些反对意见
你能否解决这些反对意见
什么争论起了作用
你向客户承诺了什么
下次会议是什么时候
有哪些表格需要填写
定单表是否完成了
你学到了什么经验
需要传递什么信息记下来！
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谈判者首先是人
每个谈判者都有两种利益：
物质和关系.
关系：
关系试图与问题纠缠在一起越位讨价还价使关系和物质发生冲突
将关系与物质分开；直接处理问题
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未雨绸缪最有作用
建立一种工作关系
面对问题而非人
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首先要认知并理解他们以及你自己的感情
让感情清晰表露并承认这种感情是合情合理的
允许对方宣泄感情
不要回应感情的爆发
使用象征性的手势
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设身处地
不要根据你的问题来推论他们的意图
讨论每一方的理解
寻找机会回应与他们的理解不一致的地方
通过确保他们参与整个过程而给他们得到利益
留面子：确保你的建议书与他们的价值观一致
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积极倾听并认可所说的话
说能让人理解的话
谈论自己而不要说他们
有目的地谈话
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一个明智的解决方案调解双方的利益而非位置
利益决定问题
在反对位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益
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你如何发现利益：
问“为什么？”
问“为什么不？”；考虑他们的答案
要意识到每一方都有多重利益
最有影响力的利益是人的基本需要
开个清单
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