四种营销战略

标签：市场营销策略,网络营销策略,房地产营销策略, 本站提供四种营销战略免费下载,http://www.qidian55.com
本此课程主要将通过“营销即战争”的全新理念向分公司经理、营销部经理、办事处主任、SBU主管以及其他市场营销人员讲解：在目前激烈的市场环境下如何进行营销实战以达到打造强势品牌、扩大市场份额的目的
问题1：企业在各个行业中的角色定位（即市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者）以及处在不同地位的企业都需要采用不同的营销战略那么具体来讲应该采用何种战略呢？
答案：营销的本质即公司之间的斗争既然是斗争首先要考虑的当然就是兵力原则胜利通常属于更强大的一方如拿破仑所说：上帝站在兵力多的一方市场营销也是如此决不要低估兵力原则
举例：曾经有一则新闻“施乐公司进军办公自动化”同时副标题为“试图在办公自动化中取得领先地位”这就如同“丹麦要侵略16倍于自己国土面积的德国”的新闻一样令人震惊因为当时施乐在办公自动化产品的年销售额还不到20亿美元而IBM已达到400亿美元
问题：根据上述理论是否证明在利用营销战略时首先应该考虑、分析竞争环境了解交战双方或各方的力量对比？
答案：是的优秀的军官不会向数倍于自己力量的对手挑战大致看来进攻要想成功应该在进攻点投入不少于敌方3倍的兵力这告诉我们营销中从一个根基牢固的竞争对手手里夺走生意要比从原本不受影响的客户那里得到生意要难得多
问题：那么不处于领先地位的企业也就说对于市场挑战者或者追随者来说企业如何在营销中获胜呢？
答案：这就是我们要说的4种战略：
一.进攻战
进攻战适用对象：处于市场第二位或第三位的公司即所说的挑战者这类公司应该集中力量向市场领导者发动持久进攻
一.进攻战
进攻战有三条原则：
一.进攻战
目前处于二、三位的公司—挑战者的特征是遇到营销问题时的第一反应是研究他们自身考虑自身的弱势：产品质量、市场占有率、销售人员素质、产品价格、技术实力、服务品质和销售渠道等这就是为什么最后导致公司的行为举止都像市场领导者一样
一.进攻战
其实二、三位的公司应该做的是把精力放在领导者身上考虑市场领导者的上述因素领导者占据的是客户的头脑要想赢得胜利必须去抢占领导者的位置再取而代之
一.进攻战
举例：二战中曾被广泛招贴过的一张海报说明了把精力放在敌人身上而非自身的必要性那时美国政府最关心的是食物储备因此政府印制了爱国海报“食物将赢得战争”美国士兵看着无法让他们引起食欲的应急口粮说：“我们知道食物会赢得战争可是我们怎样才能让敌人吃掉这些口粮呢？”让敌人把应急口粮吃掉成为进攻的主要目标军队的士气十分重要所以应该把重点放在挫败敌人的士气上
一.进攻战
然而让市场的第二位公司认识到这一点不太容易多数的销售计划都是“增加我们的市场份额”而且我们经常会看到类似的计划目标
一.进攻战
结论：对于第二位的公司来说更好的策略应该是盯住领先者：“我们怎么才能让他们的市场份额减少？”这并非是要去炸掉其厂房或阻断其渠道营销是精神战而人的头脑就是战场一切进攻在此进行形象、传播和声音便是武器
一.进攻战
2、找到领先者强势中的弱点并攻击此弱点
一.进攻战
举例：IBM的产品价格高昂不是其固有的弱点由于规模生产和有效成本控制IBM能在行业中占据成本领先在价格上来攻击IBM是非常危险的
一.进攻战
举例：领先者都是卓越而成功的公司要找出他们的弱点并不容易赫兹公司（Hertz）是全美最大的租车公司拥有覆盖广泛的租车网点丰富的车型储备一流的服务人员和服务品质—这些都是强势作为第二位的阿维斯（Avis）则瞄准其弱势—等候的队伍很长于是阿维斯在广告中说：“从阿维斯租车吧我们的队伍更短”
一.进攻战
举例：福特汽车公司排在第二位有条件发起进攻对象是谁呢？应该是通用因为通用占有市场“简单容易”的想法常常诱使人们掠夺弱者而不是强者而事实正好相反公司规模越小就越努力地保护自己拥有的份额他们会采取降价、打折或延长保修期等措施
…………
，大小：6.08 MB