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第九章营销人员工作准则
一、销售经理管理手册
□销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内订定促销及营运方面的方针
2.销售方针分为长期方针(3～5年)及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的属于短期方针
3.销售方针的确立应以公司经营的目的为基础
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策以此为依据订定适合的销售方针
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)都必须制定方针
3.配合当年的营运重点及公司的经营方针来订定销售方针
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外还要发布文件以期方针能正确并彻底地实施
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白而实际上并未彻底了解的情形”发生
3.销售方针公布后仍需反复地加以说明
□销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤而已
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策来订定计划
2.拟定销售计划时不能只注重特定的部门(或人)
3.销售计划的拟定必须以经理为中心全体销售人员均参与为原则
4.勿沿用前期的计划或订定惯性的计划必须要组合新计划确立努力的新目标才行
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施必须负完全的责任
2.拟定计划后要确实施行并达成目标计划才有意义所以对于销售计划的实施与管理必须彻底
3.计划切勿随便修正除非遇到情势的突变或尽了一切努力仍无法达成目标时方可更改
□销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运应经常留意
3.不可忽略组织管理的研究
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运首要关键在于销售经理的作法尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要
2.对于推销人员要训练其团队精神
3.在销售组织里要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲应由董事会或董事长裁决；至于其细节乃属于销售经理的权责
2.在销售经理的权限内应视环境的变化而修正组织使之具有适应性；对于组织的合理化亦需立即着手进行
□销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等要有客观的认识以采取适当的销售途径政策
2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列无论采取那项政策都要充分研究相互的得失关系
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向或仿效其他公司来决定销售途径
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查来决定销售途径
3.效率不高的销售途径应果断地废止重新编制新的销售途径关于这一点销售部的经理必须向上司进言
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心一切都要以书面形式
(三)寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究并努力企划更有效率的销售途径
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的所以应该在危险性较小的范围内先试行看看
□市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何实施的方法一定要有细密的计划
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查
3.在预备调查或正式调查期间如发觉没有继续调查下去的必要时应即停止调查不要阻碍于面子而拖延
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料
(二)调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用
3.调查结果应尽量予以运用不可随便否定或忽视
(三)公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理应亲自去调查
2.调查前的商讨要能充分协调本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时应重新调查
□新设立或撤消分公司、营业处的注
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