谈判技巧的第一堂课

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向供货商争取最有利于公司的条件、与要求加薪的员工讨价还价、希望其它部门提供支持……身为主管，工作中有不少运用到谈判协商技巧的机会．  

   《今日管理》（ Management Today ）杂志日前采访了心理学者阿尔瓦瑞兹（ Jim Alvarez ），教导管理者成功谈判的小秘诀．阿尔瓦瑞兹专门训练纽约警察谈判技巧，以下就是他所提出的七个基本原则：

    1. 任何谈判几乎都只包含两个目标，一个是解决问题，一个是建立关系．协商要从双方不冲突的地方着手，例如，和供货商谈判价格时，你想以好价格购买，对方也希望你向他们购买，丧失这名顾客是他们不愿见到的，这就是双方的共同点．

    2. 事先做功课．知道协商主题的数据事实、己方的目标与弱点、双方不同之处，以及如果谈判破裂，己方的替代方案为何（例如，如果与供货商谈判不成功，公司是否有其它可替代的供货商）．

    3. 不要直接询问对方：“你到底想要什么？”如此一来，会立刻强迫对方采取立场．当情势对己方不利时，问问题可以注入些正面因素，强硬的声明通常会引起抗拒，提出问题则会带来答案，即使对方没有回答己方的问题，通常也能促使他们思考．

    4. 理清方法及目标之间的不同．例如，“我想要打开窗户”是方法，“我想要感到舒适些”才是目标，不要在方法上坚持，如果能够达成真正的目标，弹性协商双方都可接受的方法．

    5. 不要情绪化．不要假设任何事情，多问问题，保持对对方的好奇心，不要动怒争吵．

    6. 积极倾听．避免急着展现己方问题的重要性，倾听对方说什么、没说什么，以及他们的身体语言．听出对方字里行间的真正意思，了解会让对方点头的那件事为何，通常是打破僵局的关键．

    7. 不要把对方和问题混为一谈．例如，以“你们的方法我们很难接受．”取代“你们真愚笨．”的人身攻击．

    三个常见错误：
    1. 没有找出对方的需求．本着“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的态度谈判，不让对方获得任何利益，谈判极可能会失败．或者，不了解对方的真正需求，一开始所提出的条件过于离谱，以致对方不再认真看待这场谈判．

    2. 没有理清己方的需求．“我不喜欢这种做法，但是我也说不出为什么．”这种态度僵硬，而且难以获得对方的认同．在了解己方的目标上，必须具有弹性，知道自己的目标范围何在，也就是能接受的最好及最坏的结果为何，只要对方能够在这个范围内同意，己方便算达到谈判目的．例如，希望争取加薪范围为四千至八千元，如果主管给予五千元，虽然不是最好的结果，但是已算达到谈判的目标．

    3. 持有非赢即输的想法．抱着“如果我赢了，你就输了．”的想法，忽略双赢的可能性，只有一句“照我的做法，否则拉倒．”是最糟的谈判方式．  

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