一位销售经理的谈判奇谋

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“还有40%的产品怎么办呢？你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场．如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢？公司也要获利是不是？”

　　听到这里，山东的Z先生突然激动起来，说：“对呀！公司就是要多听听下面的意见，不要自以为是！我现在做的那个品牌，什么都好，就是有些时候意见提上去听不到回音，我们提意见都是为了公司好，公司好我们代理商才会挣钱，哪有把自己的钱拿来玩的……”L先生也举双手赞成：“我们在一线，每天与经销商、消费者打交道，他们有什么需求，我们代理商最先了解．你们公司营销人员下去做调查，一天就是一天，一个星期也就是一个星期，了解的都是表面东西．要是真能做到你说的这样，肯定能好起来！”

　　“这就是我们的第二个共识了．”

　　五个“是不是”之后，我们找到了共鸣，会谈氛围一下子轻松起来．

　　谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门．

　　这时我的手机响了，山东一位女客户打来的，我一看表，已经迟到30分钟，只好抱歉地说我一下子抽不出身，再等15分钟过去．看到Z先生一脸专注地听我的电话，我知道离成功不远了！

　　关于价格

　　L与Z的认同，使我有了趁热打铁的机会．“第三个共识是Q牌价格比较高对吗？”得到他俩的认可后，我说：“我也认为价格高，所以我一开始就不同意这个方案．意见一直保留到现在，按我的设想应该是零售价下浮15%～20%，代理商的提货价提高5个点，这样公司的利润率少了一点（零售倒扣作价法），你们代理商的利润率也少了一点，但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了，销售量上去了，薄利多销．”这次，L和Z一起摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高上去呢？毕竟Q牌是个新牌子，不能与那些知名品牌比……”

　　这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可．我虽心里高兴，却丝毫没有表现出来．

　　“对于这个价格定位，公司也有难处：零售价定高了，你们的拿货折扣就可以低一点，零售价定低了，势必要调高你们的进货折扣，因为公司要有一定利润．所以，我们公司内部关于价格定位整整吵了3天．最后，除我之外，所有人都说现在的定价政策更好些．你觉得呢，Z总？”这次我单问了山东的Z先生，因为他讲话更直一点，而L先生则比较客气，不会当面说我的设想不好．那样我下面的戏就没法唱了．

　　果然，Z先生马上就大声说道：“你说的那个方案是行不通的．公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点，有钱挣，大家才会努力去做”．

　　“听你这么一说，我原先的想法真是错了，幸好公司没采纳我的意见．不过话又说回来，在现有的政策下，我们的定价实际上是不高的．你下午看到的意大利环形纱，原是梦特娇的专利产品，卖价1600多元，而Q牌的价位只有800多元，你们进货价只有200多元，你说价格贵不贵？”两位无话．

　　陕西的L先生想了想说：“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了”．

　　事实上，产品上市后才发现，所谓的环形纱，是2004年最失败的产品，价高质差，后来根本没卖出几件，都堆在代理商和公司的仓库里．

　　“对！关键是怎么操作，更关键的是谁在操作，如果是你们二位专家在操作，这个零售价绝对不是问题．”

　　关于广告

　　我想此时有必要重新调整一下他们头脑中固有的那些想法．

　　“另外有一点我是要反对的，就是说Q牌是个新品牌．Q牌是个知名品牌、好品牌，起码全国各地有相当多的人知道Q牌．当然，对于服饰来说，Q牌是个新军，但还是有消费基础的，Q牌皮具在全国的年销量是7个多亿，相信这7个多亿产值的消费者如果知道Q牌新推出了服饰产品，都会过来看一看．你们也是冲着Q牌的名声，不然不会到Y市来．对我们公司来说，推一个新品牌，品牌投资成本只要2000元注册一个商标即可．如果Q品牌不好，我们为什么每年要把巨额品牌费用白送给总公司呢？”

　　陕西L先生马上说道：“这倒是的，Q牌皮具在西安年销售可以做到3000多万，我就是冲着这个牌子来的，品牌是好的，就是不知道消费者认不认可服饰这块的产品．”Z先生也点头称是，说公司一定要加大广告宣传．

　　“广告是要投的，但不是现在．公司会在明年3～5月重点投放，因为对于Q牌来说，品牌形象与知名度、美誉度是现成的，我们的宣传重心只是告知消费者Q牌推出了服饰产品．这次开订货会，公司只在专业报上登了两个1/4版，全国客商就来了200多人，招商比较成功．相信你们今后的招商也会很简单，因为有Q牌的品牌优势存在．”

　　谈判法则六：避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据．代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传99%都是从招商的角度考虑的．

　　场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考．我觉得到了敲一下重锤的时候—我要拆开他俩的统一战线……

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