商务谈判技巧（３）

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如果你方不知道怎样回答这些问题，而且对方的报价并不象你所希望的那样，你就无法评估以下哪一个替代方案能够满足你方的最佳利益：(1) 没有什么个性化要求，60天内交货，价格较低；或者 (2) 一般的个性化要求，45天内交货，价格很高．
7. 评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)． 
如果你知道谈判对方没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你就可以为你公司谈成非常有利的交易．要想评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你必须对以下情况尽可能多地加以了解： 
· 他们的公司状况．他们的商业信用等级如何？他们的年度报告说了些什么？他们每个季度的收入有多高？他们的管理层最近是否表达过与这项交易有关的示意？ 
· 这项交易对于他们的价值．这项交易对于他们有多重要？他们需要达到更大的目标吗？ 
· 你方有没有被取代的可能性．你方的报价是否在别处也很容易得到？你方能否在对方的时间期限内满足其要求？他们是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判？ 
8. 评估对方的利益． 
你需要考虑： 
· 对方更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么； 
· 可能使对方业务增长受到阻碍的原因； 
· 你方拥有哪些能够给对方带来益处的产品或服务． 
假设你方和一位图形设计人员谈判一份重要的合同．你知道她不在家里工作，但是她所获得的成就意味着她很抢手．你希望请她为你们公司重新设计所有对内和对外的公司简介、各种产品的包装和宣传材料． 
当试图估计她的利益时，你要站在她的立场上．作为一个自由职业者，她或许很看重在完成任务的最后期限上有一些灵活性．如果你允许她在交出设计的最后期限上有一定灵活性，她是否愿意因业务量较大而降低收费标准？同样，在她的家庭办公室内可能没有什么设备或是秘书，如果你公司为她提供一间有一些秘书服务的办公室，她会看重这个条件吗？她是否很看重能够使用你公司的技术支持？如果为她提供了这些帮助，她是否会降低收费标准？她更愿意做一位独立承包商还是成为你们公司的成员，哪怕只是兼职工作，或者只是在合同规定的期限内作为你们公司的一员？如果她渴望有朝一日领导一个更大的图形设计部门，你公司授予她一个正式的头衔可能会使她感兴趣． 
9. 就权力问题做好准备． 
争取明确对方将要和你进行谈判的人员的正式和非正式的决策权．他们的职位和责任的范围如何？他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判？ 
你拥有多大的权力？你必须要考虑方法和结果吗？你是否能够让你们公司接受你认为可以接受的交易，还是你必须得到上级的批准？ 

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