分销，传播，以及网络营销的挑战

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渠道成员的营销观点
客户导向的渠道设计
所带给消费者的价值是渠道设计的最基本的决定性因素
渠道特征受细分设计的消费者特征和购买团体特征所驱动
——高端的保险渠道受消费者个性化服务需求所驱动
——附加价值服务通过公司本部、总代理及个人代理商到达消
费者
确定渠道成员的角色
营销人员必须确定渠道成员在分销系统中的营销角色及价值附加角色
*覆盖的销售点*产品分类
*产品获得的便利性*客户服务和客户支持
*库存管理*广告推销投资
某些渠道成员可能只是简单地提供节约成本的服务
*打破散装（新鲜的水果和蔬菜）
*按单生产（Dell电脑）
渠道覆盖：分销的力度如何？
产品种类和目标消费者的购买习惯决定了渠道覆盖的密度
通常存在三种层次：
*密集的：香烟快餐
*精选的：办公用品
*独家的：高级服饰
贵公司的产品归属于哪一类？
渠道选择：选择怎样的分销渠道？
由目标市场的选择决定：
——销售“推进”和服务的期望层次（苹果电脑）
——人口特征：数量所在地收入等等……（西北互惠信托）
其他标准：
——渠道的具体要求和成本（惠普）
——控制：渠道成员在战略、产品线、地域、政策等方面都各有不
同（必胜客福特）
渠道成员是创造价值伙伴
前进中的公司会从战略上考虑价值链中的渠道成员：
在价值链中客户的关键需求是什么？
渠道成员的客户有什么需求？
——卡特彼勒公司借钱给它独立的经销商帮助他们改善服务项
目
最终消费者的需求是什么？
——卡特彼勒公司的消费者需要长期的维护以保护他们的投资
渠道成员是创造价值的伙伴
牛奶产商需要轻便而可重复使用多次的奶盒来装牛奶于是奶盒制造商们就为了降低前者在奶盒上所花的成本而展开竞争通常是寻求新型的塑料配方
运用客户研究改善渠道地位
零售商们重视那些与自己合作并帮助自己改进产品或服务的供应商；
卫生用具的小制造商寻求进入主流高端家庭中心市场的途径
——他们没有出让自己对品牌的控制权也没有接受被期望的价
格让步而是走向了相反的方向；
——他们利用出口处的调查发现：消费者需要综合的产品展示以
帮助他们进行设计决策；
——他们为产品策划了一种独家的店内营销战略降低了家庭中
心产品的销售成本并且承诺提高每平方英尺的销售额
——节约了20%地面空间
进入主要零售终端的调研方法
二级调研
——公司的采购倾向
——零售概念和店面设计
——基本的消费者和设计数据
出口处的调查——为什么零售商要为贵公司的产品付费？
——消费者“到商店购买”产品吗？
——品牌是否重要？
——对他们来说商店的品牌是否重要？
——他们的价格倾向是怎样的？
贵公司想要解决的零售商客户问题是什么？贵公司解决了什么样的操作性问题？
把联盟当作一种渠道战略
通向联盟战略的步骤（Internap：跨越互联网中枢的互联网内容的智能路线）：…………
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