XX销售公司营销管理培训教程

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一、规范业务流程
二、重视业务培训
三、选择优秀客户
四、优化客户管理
五、信息反馈与交流
六、营销过程控制
七、杜绝欠款销售
八、调整库存结构
九、控制渠道物流
十、规范价格体系
十一、达到顾客满意
十二、坚持长期回访
十三、把握成功要点
十四、超越竞争对手
第一章规范业务流程
一、客户拜访流程
访前准备观察分析开场白产品介绍处理拒绝意见
签约促成
1．访前准备
a.物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等这些物品内容可以统称为拜访包访前必须对拜访包进行仔细检查以防遗漏必用物品
b.信息准备：主要为客户方面的信息同时还包括竞争产品方面的信息知已知彼才能有的放矢
c.形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态形象和心态是拜访质量的重要因素
2．观察分析
在到达客户时应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性细致观察迅速作出分析从而作出良好的对策比如用过份漂亮女孩作助理的老总可以多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的则应注重其务实性
3．开场白
“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象”这话不无道理因此良好的开场白使拜访成功了一半开场白一定要遵循“审时度势随机应变投其所好恰到好处”的原则可参考的常用方法有：
a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美但切勿脱离实际地吹嘘这会对方因你的虚伪而反感.
b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议对方会心存感激.
c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法不一而足在此不一一列举.
4.产品介绍
要求简明扼要一针见血把握重点且始终注重调动其兴趣牵引其注意力.
在介绍产品的同时在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容以消除客户潜有顾虑.
5.处理拒绝意见
销售从拒绝开始对待拒绝意见千万不能慌张相反有足够的心态和方法准备.我们可以把常见的拒绝意见进行整理通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法不过在实地运用时还得注意运用“最合适的”而不一定是“最好的”处理拒绝意见时有效的句式是“是的、是的、可是……”注意不断地对客户的意见作出点头式的反应并不代表真的放弃立场这只是一种善意的表示
6.促成
要善于抓住最佳机会勇敢地促成常形容此为“临门一脚”始终别忘了“促成”是访谈的真正目的不能光绕圈子而不进入主题对待不同的客户应采取不同的方法以下谨供参考：
急燥的客户：冷静观察其暴露的弱点迅速组织攻击反而容易成交
犹豫不决的客户：摆明利害关系适当施压
反复无常的客户：抓住时机当机立断最好有书面确认
签约
签约一定要细致、认真不能有丝毫的差错并且要保持沉静、自然的脸色结束时用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择以此稳定对方心绪以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤签约后(或收款后)应及时离开不宜久留但回去后应致电或致函予以问候、致谢.
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