销售经理（doc）

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第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上）
德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出企业的两项基本职能就是：市场销售和创新只有市场销售和创新才产生出经济成果其余一切都是“成本”由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性
学习完本章你应该了解以下内容：
１．销售部门的主要工作
２．销售经理的主要工作内容
３．销售管理的基本职能
４．销售经理的角色
销售部门的职能
销售部门是企业的龙头是企业最直接的效益实现者在企业中具有举足轻重的地位销售工作的成功与否直接决定企业的成败企业的各项工作最终是以市场为检验标准销售是实现企业目标至关重要的一环那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系以及作为销售部门的负责人销售经理应履行的职责
1．销售部门在整个营销过程中的作用
销售是营销管理的重要组成部分是连接企业与市场的桥梁
在现在营销组织中通常有二大职能部门：一为销售部二为市场部其中销售部在营销组织中的作用主要是：
·销售部门直接与市场和消费者相联系它可以为市场分析及定位提供依据
·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合
·通过销售成果检验营销规划与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略制定新的营销规划
销售是企业活动的中心销售部是企业“冲在最前沿的战士”在瞬息万变的市场上销售是连接企业与顾客之间的纽带不断地进行着创造性的工作为企业带来利润并不断地满足顾客的各种需要销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务
2．销售部门的职能
·进行市场一线信息收集、市场调研工作
·提报年度销售预测给营销副总；
·制定年度销售计划进行目标分解并执行实施；
·管理、督导营销中心正常工作运作正常业务运作；
·设立、管理、监督区域分支机构正常运作；
·营销网络的开拓与合理布局；
·建立各级客户资料档案保持与客户之间的双向沟通；
·合理进行销售部预算控制；
·研究把握销售员的需求充分调动其积极性；
·制定业务人员行动计划并予以检查控制；
·配合本系统内相关部门作好推广促销活动；
·预测渠道危机呈报并处理；
·检查渠道阻碍呈报并处理；
·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；
·按企业回款制度催收或结算货款
3．销售部门组织类型及特点
销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响企业应根据自身的实力及企业发展规划精心“排兵布阵”量力而为用最少的管理成本获得最大的经济效益
下面介绍几种常用的销售组织模式
·地域型组织模式
这种结构是指在最简单的销售组织中各个销售人员被派到不同地区在该地区全权代表企业业务（结构图如下所示）销售部的结构因销售方式不同而有所不同销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大
在该组织模式中区域主管权力相对集中决策速度快；地域集中相对费用低；人员集中易于管理；在区域内有利于迎接挑战
区域负责制提高了销售员的积极性激励他们去开发当地业务和培养人际关系但销售员要从事所有的销售活动技术上不够专业不适应种类多、技术含量高的产品
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