销售程序——访前计划及分析

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访前计划
1.检讨以前拜访的"事实"及别人所提供的意见
2.检讨有关的"态度":公司产品客户竞争者
3.设定拜访目标
4.有弹性的开场
5.暂时判定客户需求
6.预期反对意见
Asalesrep.withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.
没有设定目标的业务人员只不过是一个
支领高薪的观光客.
设定目标的重要性
1.提供明确的方向
2.可以研究出事半功倍的达成方法
3.易于得到有关人员的协助
4.避免重复减少浪费(金钱时间努力)
5.赋与适当的勉强-成长的原动力
6.易于计划易于检讨分析
7.可防范意外之发生减少冒险
没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方
成功人士的共同特征他们都是目标导向的
模煳的目标是不足够的
目标设定的标准
1.明确性
2.实在性
3.挑战性
4.沟通性
5.衡量性
目标设定实例
1.要在2010年以前送一个人登陆月球并平安地
返回地球.
2.2002年公司总的销售额达到8000万
目标设定实例
A目标：我争取让高唐XX猪场使用我公司生产的饲料
B目标：我要让聊城大丰种鸡场2002年10月下旬开始使用我公司的种鸡全价料第一次提货不低于5吨
Exercise-设定目标
1.针对实际个案设定目标
2.个案Present
"次级目标"的优点
1.容易达成
2.尝试成功的滋味
3.加强自信心
4.避免尚未成功而导致挫折感
5.确知自己的进度
6.指示出何处需要加强
次级目标
1在2003年以前实现无人飞船登陆月球并安全返回
2010年以前实现载模拟人飞船登陆月球并安全返回
2010年以前实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球并安
全返回
2010年以前实现送一个人登陆月球并安全返回
2第一季度的销售额1500万人民币；
第二季度的销售额1600万人民币；
第三季度的销售额3500万人民币；
第四季度的销售额1400万人民币；
5次得手计划
你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长你期望5次能得到定单试列出你5次拜访的目标
第1次：8月10号前
第2次：
第3次：
第4次：
第5次：
首次拜访目标设定
假如你预期第1次拜访无法得到承诺你将如何设定拜访目标？
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