推销技巧

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第一印象：
见面前１３秒,已决定了“第一印象”；
客户总是先接受人，再接受你的产品；
产品价值越高，人的重要性也就增加。
请记住：
你永远没有第二个机会去制造：
“第一个好的印象”！
好的开场白可以：
使你与客户的期望衔接；
显示你办事的条理性；
显示你尊重客户；
与客户打开话题。
开场白三要素：
目的：确定谈话的界限、范围，让客
户集中探索；
利益：让客户明白为何要花时间与你
会面；
查证：查探客户是否同意和有意达成
会面的目标。
四、探索客户的需要
清楚：客户的具体需求，需求为什么对客
户重要。
完整：客户的所有需要，需要的优先次序。
达成共识：双方都对客户的需要有清楚、
完整和一致的概念。
销售与沟通：
年龄、性别；过去的经验；
文化差异、偏见；语言表达、气氛；
动机和需求；思维方式、观点角度；
隐藏的打算；职位。
有效的沟通：
开放式问题：(Open Question)
有限制式问题：(Closed Question)
使用开放式问题：
收集有关客户情形和环境的资料：
发掘需要：
鼓励客户论述他所提到的资料：
使用有限制式问题：
获得有关客户需要的具体资料；
确定你对客户的问题有正确的理解；
确定客户有某一个需要。
六、处 理 异 议
处理异议：客户提出异议十分正常。
异议所带来的益处：
异议创造了教育客户的机会；
从客户处获得更多的资料和信息；
异议能显示客户所关注的事项和需求；
异议表示出客户有兴趣。
异议分析：
产生异议的原因可能是：
处理异议的误区：
情绪化的行为和言辞；
引起冲突；
在辩论中获胜。
处理异议的程序：
交谈技巧 信心百倍，认真诚恳
内容：沟通前清晰、富有逻辑的思考，大小：4.58 MB