专业销售技巧培训手册

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内容提纲：
市场细分和开拓
品牌培训课程
准备和电话约访
初次接触面谈
产品说明和促成成交
拒绝处理技巧
自我管理提示
市场细分和开拓
直接货主：大客户月运输金额100万以上
中小客户月运输金额100万以下
小型运输企业
各国际货运代理公司
国际物流供应商
目标客户
企业物流部/采购部经理
运输企业采购部/操作部经理
货运代理公司操作部经理
区域市场细分
市场开拓的方法
现场演示
免费提供物流解决方案
产品宣讲会
物流经理联谊会
有奖问卷调查
免费试运行
各种通讯手段：信函、传真、电话、mail
准备客户名单/收集
专门的渠道：行业协会、网络等
黄页号码簿
报刊媒体广告
朋友介绍
广告/文印
同质市场业务人员
准备和电话约访
1、准备工作
仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态
资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片
资料、合同、客户背景资料
心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演
2、突破秘书/前台过滤
公事公办、迅速突破
您好我是上海某某公司的有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理麻烦您转一下谢谢！！
请求帮忙礼貌周全
您好我是上海某某公司的我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？
3、电话约访作业流程
自我介绍：您好我是………
见面理由：
是这样的我们是一家提供专业危险品物流服务的企业并且在同行业里率先通过ISO质量体系的认证有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您不知道您什么时间比较方便呢？
二择一要求见面
我想和您约个时间相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工作肯定有很大的帮助）那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？
拒绝的处理
您可能误会了我们并不是向您要推销什么只是想和您认识一下我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的也是您所关心和感兴趣的我明天上午来还是下午来会比较的方便？
4、电话约访要点
见面理由：好奇开场白
热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢……
主要诉求点：见面只需要15分钟
表达方式：
委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3分钟
二择一见面：多次要求胜券在握
5、电话约访常见的拒绝
很忙、没时间
暂时不需要
对你们不够了解
把资料传真过来
有需要会打电话的
我们已经有了专门的公司提供
四、初次接触面谈
1、初次接触面谈的目的
了解准客户的背景资料
建立双方的信任感
寻找潜在的需求点
2、接触技能
寒暄：聊天式拉家常
用开放式的提问
个人和企业话题
赞美：认同、肯定、欣赏
象您这样……真不简单啊！
看得出来……向您请教！
聆听：点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍
…………
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