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《MBA商务谈判学》
第一章导论
第一节营销时代的商务谈判
【案例导入】：不光用嘴更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画标价均为2500美元美国商人不愿出此价钱双方各执己见谈判陷入僵局
终于那位印度画商被惹火了怒气冲冲的跑出去当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了美国商人看到这么好的画被烧掉十分心痛赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价回答还是2500美元美国商人思来想去拒绝了这个报价这位印度画商心一横又烧掉了其中一幅画美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱”最终这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交
在这个故事里印度画商之所以烧掉两幅画目的是刺激那位美国商人的购买欲望因为他知道那三幅画都出自名家之手烧掉了两幅那么物以稀为贵不怕他不买剩下的最后一幅聪明的印度画商施展这一招果然灵验一笔生意得以成功而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的所以宁肯出高价也要买下这幅珍宝
中国自古就有“财富来回滚全凭舌上功”的说法在现代商业活动中谈判已是交易的前奏曲谈判是销售的主旋律可以毫不夸张地说人生在世你无法逃避谈判；从事商业经营活动除了谈判你别无选择然而尽管谈判天天都在发生时时都在进行但要使谈判的结果尽如人意却不是一件容易的事怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余既实现己方目标又能与对方携手共庆呢？从本篇开始我们来一起走进谈判的圣殿领略其博大精深的内涵解读其运筹帷幄的奥妙
一、传统管理与现代企业营销时代
1．传统管理时代
传统管理时代的管理活动只是限于企业内部生产事物的运筹、计划与操作
2．现代企业营销时代
市场营销随着销售技术的大发展而逐渐形成
（1）市场营销
（2）企业市场营销活动
（3）营销时代企业运行特点
二、商务谈判
1．谈判的定义谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程其本质是沟通
2．商务谈判定义商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程
3．商务谈判的本质特性：
（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程
（2）谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分
（3）它是互惠的是不均等的公平
（4）商务谈判的过程也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程
三、企业营销观念与商务谈判
市场营销观念的地位营销思想影响商务谈判市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂
(一)生产导向下商务谈判
1、生产导向下经济状态：卖方市场
2、生产导向下商务谈判人员特征：守株待兔坐等顾客上门收取订单
（二）销售导向下的商务谈判
1、经济状态：供过于求企业间竞争加剧
2、主要特征：我们卖什么人们就得买什么
（三）市场营销导向下的商务谈判
1、主要内容：树立公司良好形象顾客第一据顾客或市场需要来生产改进产品
2、商务精神表现：
（1）确保价值的实现
（2）顾客利益至上
（3）贡献于社会的发展
课堂讨论：不同导向下商务谈判的区别
四、营销型企业商务谈判人员充当的角色
（一）商务谈判者是公司的代表
商务人员是公司的化身他的一言一行和观点都是代表公司的利益商务谈判者是顾客的代言人
（二）商务谈判者应做顾客的顾问朋友代表顾客利益是公司产品信息与消费信息的重要沟通者具双重身份
（三）商务谈判者是社会文化的开拓者
销售者在推销活动中对顾客起指导和启蒙作用
（四）商务谈判者企业发展的向导
商务谈判者根据自己在社会上的所见所闻对公司的前景和发展方向不断提出有益建议
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