店面推销技巧（ppt 81）

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店面推销技巧
课程大纲
1、推销的障碍及解决方法
2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法
4、FAB的运用
5、独特销售点的应用
6、个人风格销售技巧
学习目标
课程完毕后参加者将会能够：
了解专业销售的主要概念
把主要销售概念应用于实际工作上
接受在个人销售技巧方面的回应
专业推销员的条件
Knowledge知识
Attitude心态
Skills技巧
Habit习惯
1、推销的障碍及解决方法
障碍解决方法及建议
客人会感到硬销
客人不接受
产品好自然好卖不用多介绍
产品不好推销也没有用
我第一眼就知那客人不买的
销售好对我有什么好处
2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
ROPE
调查研究Research
细心观察Observe
引导提问Probe
扩大发展Expand
基本要素
融洽关系
以客为先
感同身受
个人特性
专业保密
个人抉择
3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法
AIDA销售技巧
注意Attention
兴趣Interest
欲望Desire
行动Action
CARE促销方法
吸引注意CaptureAttention
提高兴趣ArouseInterest
加强欲望ReinforceDesire
确定行动EnsureAction

AIDA销售技巧注意Attention
·向顾客展示货品/介绍小册子
·让顾客触摸货品
·为顾客作配搭
·其他
兴趣Interest
·简略介绍货品的特性、优点及好处
·列举其他顾客购买的例子
·其他
欲望Desire
·强调货品如何配合顾客独特需要
·强调货品的畅销程度
·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完
·其他
行动Action
·主动询问顾客要那种货品
·主动介绍其他配衬产品
·其他
4、FAB的运用
FAB的定义
特性Features是指产品的特性你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等）
优点Advantages是指产品特性带来的优点（例如：衣服的质料是棉质那便具有吸汗的优点）
好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处这些好处是源自产品的特性引发到所带来的优点从而使顾客感受使用时的好处（例如：衣服的质料是棉质那便具有吸汗的优点好处是穿起时舒服）
5、独特销售点的应用
独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处务求在最短时间内把它最优秀的一面介绍给顾客......
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