2. 获取自己仍需要的信息．发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况．例如：“这个卖多
少钱?”“你们对这一点是怎么考虑的?”这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“谁”、“什
么”、“什么时候”、“怎么”、“哪个方面”、“是不是”、“会不会”、“能不能”等等．提出这类问
话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心．比如，双方在洽谈商品交易中一项条
款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方所
提供的信息，斟酌自己的回答．但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可
能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应．
3. 传达消息，说明感受．有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上
，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方．例如：“你真有把握保证质量符合标准吗?”这句问话像
是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就
说明你十分重视这一问题．这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁．
4. 引起对方思考．这种问话常是“你是否曾经……?”“现在怎么……?”“这是指哪一方面?”“我
是否应该?”等等．
5. 鼓励对方继续讲话．当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以提问的形
式鼓励对方继续讲下去．如“你说完了吗?”“还有什么想法?”等等，进而了解更详细的情况．
6. 当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗?”
7. 做出结论．借助问话使话题归于结论，例如“我们难道还不应该采取行动吗?”
总之，问话的功能是很多的．许多问题在某些特定的场合具有特殊的功能．如制止别人行动时，你可
以说“请不要这样做，难道你就没有别的办法吗?”问话在什么条件下，发生什么样的作用，关键是看使用
者怎样运用，达到什么目的，这就是我们将要阐述的第二个问题．
