互利型谈判策略

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互利型谈判策略是建立在互利互惠、彼此合作的基础之上的谈判方式与技巧．
在此种策略中，可以来取以下一些具体措施；

(一)开波布公
这是指谈判人员在谈判过程中，均持诚恳、坦率的合作态度向对方吐露己方的
真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方
能够在坦诚、友好地氛围中达成协议．
当然，开诚布公，并不意味着己方对自己的所有情况都毫无保留地暴露给对
方，因为百分之百地"开放"自己是不可能的，也是不现实的，如何采用这一策
略，也是要视具体情况而定．
首先，并不是在任何谈判中均可以适用这一策略．适用这一策略的前提是．双
方必须都对谈判抱有诚意，都视对方为已方唯一的谈判对象，不能进行多角谈判．
其次，注意在什么时机运用此策略．通常是在谈判的探测阶段结束或者报价阶
段开始．因为，在此阶段，对方的立场、观点、态度、风格等各方面情况，我方己
有掌握和了解，双方是处于诚恳、坦率而友好的谈判气氛中．这时提出我方要求，
坦露我方观点，应是较为行之有效的．
另外，适用这一策略，应针对双方洽商的具体内容介绍有关情况，不要什么问
题都涉及．如果你在某一方面有困难，就应针对这一方面进行侧重介绍，使对方了
解你在这方面的难处以及解决的方案．因为这易唤起对方的共鸣，认为你很有诚
意，但应使对方感到，只要双方通力合作，就能战胜困难，并使之受益．这样，才
会使双方能更好地合作．

(二)休会
这是指在谈判的进行遇到某种障碍或在谈判的某一阶段，谈判一方或双方提出
中断谈判．暂时休会的一种策略，这能使谈判人有机会重新思考和调整对策，促进
谈判的顺利进行．
休会策略运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判后气氛以
(1)在会谈某一阶段接近尾声时．此时的休会，可使双方借休息之机，分析讨
论这一阶段的情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策．
(2)当谈判出现低潮时．谈判人员如果出现疲劳，精力难以集中，显然不利于
谈判．可适当休息、再继续谈判．
(3)在会谈出现僵局时．由于谈判各方的分歧加大，造成出现僵持不下的局面
时，可采用休会的策略，这能使双方有机会冷静下来，客观分析问题，而不致于一
味沉浸于紧张的气氛中，不利于问题有效地解决．
(4)在一方不满现状时．如果对方出现不满情绪，为避免对方采取消极态度对
待双方应有合意的谈判时，就应进行休会，调整气氛、改变影响情绪之处、有利顺
利谈判．
(5)在谈判出现疑难问题时．如出现难以解决的新情况，休会后、各自进行协
商，提出处理办法是一种很好的避免谈判障碍的方法．

(三)以退为进策略
这既是谈判的策略，又是谈判的技巧，其具体做法主要有：
(1)替己方留下讨价还价的余地，如果己方是卖方，报价要高些；如果已方是
买方、还价应低些、但无论何种情况，报价务必在合理的范围内．
(2)不要急于坦露己方的要求，应诱导对方先发表其观点和要求，待机而动．
(3)让步有策略、可以先在较小的问题上让步，让对方在重要的问题上让步，
但让步不要太快、因为对方等得愈久，就会愈珍惜．
(4)在谈判中遇到棘手问题时，应表示出愿意考虑对方的要求，使对方在感情
上有被接受的感觉．

(四)润滑策略
这是指谈判人员在相互交往过程中，互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情的
策略，但在使用此策略时，应注意下面一些问题:
(1)所赠礼品应不带功利性，而完全是为了联络感情，否则，会给对方一种
"行贿"的感觉，使对方警觉，也破坏了已方的形象．
(2)要尊更谈判对方的风俗习惯及个人兴趣，使对方感到意外的惊喜．
(3)馈赠礼品也要选择适当的时机和场合，使对方感到很自然，易于接受．

(五)假设条件策略
这是指在谈判的探测阶段，提出某种假设条件，来试探对方的虚实，提出假设
条件可以从两方面考虑：一是在己方认为不太重要的问题上提出假设，如果对方对
此反应敏感了则说明他对这一问题比较重视;二是在我方认为比较重要的问题上提
提出假设条件，还应注意提出时机，如果对一个已经商讨多时，几乎可以定
下来的问题，就不应再提假投条件，这会打乱已谈妥的方案，只有在双方出现分
歧，均在设想解决方法时．提出假设条件，往往能收到好的效果．
同时，在提出假设条件之前，应对假设成真后的可能产生的结果有正确的估
计，否则，一旦假设条件变成现实，或对方努力地实现这一假设条件时，而你又有
其他的变动和要求，则会处于非常被动的局面了．

(六)私下接触策略
私下接触是一种非正式会谈的方式．在谈判过程中间除休息时间，如果谈判者
有意识，有目的地与对方私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，还可
以得到谈判桌上难以得到的东西．
私下接触的形式有很多，如聚餐、游玩、打球、看戏等等，在这些活动中能够
创造一种轻松愉快的气氛．利于获得更多的信息，有时甚至直接促成了谈判的达
成．
双方关系越热，合作的时间越久，这用私下接触的效果就越好．

(七)有限权力策略
这是指谈判人员使用权力的有限性，受到限制的权力的谈判者比大权在握的谈
判者处于更有利的地位．
当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求，企图比对方让步时，另
一方反击的策略就是适用有限权力，可向对方宣称、在此问题上，他无权向对方做
出这样的让步，或无法争论既定事实，这样，既维护了己方利益，又给对方留了面
子．
一般而言，谈判人员权力受到限制的原因是多方面的，就金额限制来讲，有标
准成本的限制、最高、最低价格的限制、购买数额的限制、预算限制等，另外还有
诸如公司政策的限制、法律和保险的限制等等，会利用限制的谈判人员，并不把这
些看成是对自己的约束，相反倒更能方便行事．
首先，是在以限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议、但不伤其面子．
其次，利用限制、借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理司题的办
另外，利用权力有限，迫使对方向己方让步,在有效权力的条件下进行谈判．
当然，有限权力也不能滥用，过多使用这一策略*或选择时机欠妥 会使对方
怀疑你的身份、能力，如果对方认为你个具有谈判中主要问题的决策权、就会失去
与你谈判的兴趣与诚意，这样双打只会浪费时间，无法达成有效协议．

(八)寻找契机策略
这是指寻找和创造有利条件刻意制造出某一印象来实现某种目的的策略，要掌
握契机，第一，要具有耐心．没有耐心．就发现不了对己大有利的机会，会被别人
加以利用．
第二，要了解对方．在各项活动中观察了解对方，发现其特点，尤其是弱点，
以致能使已方正确决断．
第三，要善于判断形势．只有善于分析形势，才会寻找和发现有利时机．一个
优秀的谈判者必须清楚地知道在何种场合下．谈论付款条件中最有利；在何种情况
下，生意谈到到何种程度；在何种情况下，最好是放弃所坚持的．
第四，在出现危机时，努力将危机变为生机．任何容物都有两个方面，从危机
的角度讲，人们只有面对危机时，才会感受到它，才会比其他任何时候更有动力和
干劲．有的背水一战，反倒起死回生了，这就是危机的积极一面．当谈判出现危机
时，不要急于反应，应根据潜在的机会分析危机，控制使情绪，正确对待危机并寻
找出适当解决的办法．

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