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谈判的开局阶段（１）,
谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段．谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识．各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题．由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态度．所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒喧，以及谈判一些不很关键的问题．这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分．从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调．
由于谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局；二是要求太低．达不到谈判预期的目的．所以，在谈判开局阶段，我们应做好以下几方面的工作：
(一) 创造和谐的谈判气氛
要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛．任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛．
谈判者的言行，谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素．谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展．
要想形成一个和谐的谈判气氛，要把谈判的时间，环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面的工作：
1. 谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用．形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度．例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出版笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈，都有益于创造良好的气氛．如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，一定会创造出良好的谈判气氛．
2．心平气和，坦诚相见．谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题．因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行．
3．不要在一开始就涉及有分歧的议题．谈判刚开始．良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题．如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等．这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的．
4．不要刚一见面就提出要求．如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不让，易使谈判陷于僵局．由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温．
(二)正确处理开局阶段的"破冰'期
我们把谈判涉入问题前的准备时间．称之为"破冰"期．谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒喧、握手、笑谈等都是在此期间进行的．
正确把握"破冰"期，有利于谈判期的自然过渡，但应如何来把握"破冰"期呢?
"破冰"期是谈判开局阶段的准备．那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢?这需要根据谈判的具体情况而定，通常情况看"破冰"期一般可控制在全部谈判时间的2％一5％为宜．长时间或多轮谈判，"破冰"期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光，沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛．"破冰"期是走向正式谈判的桥梁．如何掌握好"破冰"期的"火候"，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不正确处理好"破冰"期开始．"破冰"期延续的长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏昧，产生适得其反的后果；"破冰"期进行的短了，会使谈判者感到生硬，仓促，谈判起来，没有"水到渠成"的感觉，达不到创造良好开端的目的．至于"破冰"期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方面的经
验，直觉来相互感应：到谈判该是进入正题的时候了．
在"破冰"期中间，应注意如下几个问题：
1. 行为、举止和言语不要太生硬，谈判"破冰"期应是感情自然流露．谈判双方的言行，举止，都应当是随和而流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗，拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造"破冰"期的和谐气氛．
2．不要紧张．许多性格内向，或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好、结果使对方也很不自然．谈判者必须力克心情紧张，特别在一些涉外谈判中，不可面对高鼻梁，蓝眼睛外国人自惭形秽，唯唯诺诺，缩手缩脚．
3. 说话不要唠叨．有些谈判者虽然快言快语，但却唠唠叨叨．一句话重复很多遍，在这惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，特别在谈判的一开始，即刻会给人留下不好的印象，谈判者在"破冰"期内的用语必须注意效果，简洁、精练．
4 .不要急于进入正题．在创造气氛中我们已经谈到，谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解、否则便犯了"破冰"期约大忌．俗话说"欲速则不达"就是告诉我们办任何事情都要循序渐进，不可心急，谈判亦是如此．
5．不要与谈判对方较劲．"破冰"期内的交谈，一般都是非正式的．通常采用漫谈的形式．因此，语言并不严谨．谈判者不可对对方的每一句语都仔细琢磨，这会影响感情交流．如对方有哪句出言不周，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只能弄巧成拙、招致蔑视．
6．不要举止轻狂．"破冰"期是展示双方气质、资态的第一团合．谈
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，谈判的开局阶段（１）
