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终端销售人员手册（doc 11）免费下载,http://www.qidian55.com
作为一名终端销售人员如果还没有为迎接顾客作好准备不知道如何与顾客面对面的沟通那么销售技巧的掌握势在必行只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧才能更有效的完成销售
因为我们需要的是专业级的销售专家
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝“上帝”永远是对的所以不要与上帝争论是与非因为你得罪了一个顾客那么失去的将是一批消费者所以我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提
顾客服务的原则：
第一条：顾客永远是对的
第二条：如果错了请参照第一条执行！
终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人那就是你的“上帝”：顾客他们是我们要面对、了解、满足的人商品销售过程中我们要不可避免的送往迎来虽然整个过程是个连续的事件我们还是将它理性的分为五个步骤以利用灵活的掌握：
第一步——迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈从而建立一种融洽的气氛良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通
第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好一定要注意细节顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好而且会对自己感兴趣的方面提出问题记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方
第三步——推荐产品.通过观察顾客找出与顾客相适应的产品向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要给顾客试用此产品或向顾客示范产品并向其介绍该产品的特性益处强调该产品的益处及效果对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认
第四步——连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要这是一个连带销售的好时机可以收到事半功倍的效果
第五步——送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢有始有终满足顾客的需求从而达到我们销售的目的
以下我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：
一.迎接顾客销售人员要完成销售就要与顾客建立起沟通的桥梁节奏紧张的现代商业社会人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步每天有许多顾客走近柜台浏览他们只是随便看看这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么我们也不知道他们的需要因此我们必须与他们交谈来了解有关信息抓住每一个可能的介绍机会主动地与顾客打招呼
记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝迎接顾客也就是与顾客进行交谈终端销售人员积极友好的态度对于开始成功的交谈和销售来说很重要同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题
例1：通常销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？”
分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语继续低头看很少有顾客会直截了当的告诉你他需要什么除非他已经确实知道他自己需要什么
例2.销售人员：“您需要某某吗？”
分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳他可能要买但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答他也可能没想要买只是看一看这样反而使顾客回答不了之后马上离开还没有交谈就把顾客吓跑了怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中销售人员还未与顾客交谈还未了解顾客的需要便让顾客回答了是与否之后离开了为什么会这样呢？原因很简单因为销售人员一开口就向顾客进行了索取要他回答一个难以回答的问题对顾客来说这无疑是一个难题难怪顾客的态度那么消极也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客索取回答是消极的那反过来销售人员不妨试一下给予换一种方式来迎接顾客
例3.顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜新上市了某种新产品”或“我们现在进行的是某某活动”
例4.顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品它具有什么样的功能有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来
例5.顾客的目光在柜台上来回扫过销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流向顾客介绍：我们这里的是某某产品您现在看到的是哪一规格类型的产品它具有什么样的功能有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势
例6.几位顾客同时在看产品销售人员：这是某某产品边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品以满足不同顾客的需要以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品某一类产品或某件产品而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明说明后多半会引出顾客的一些问题和判断这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求
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