营销经理培训教材

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市场的概念
市场这个名词大家都很熟悉但很多人对于市场的认识或认知都是来自于经济学而营销学对市场的认识和经济学并不完全相同
经济学站在一个宏观的视角上看到的是市场的全貌它看到市场上有买方有卖方有买卖双方因此市场常常被表述为商品交换关系的总和市场是体现供给与需求之间矛盾的统一体供给方代表的是卖方卖方想高价卖而买方想低价买这在客观上是一对矛盾这种矛盾在市场上又必须统一因为只有统一了卖方和买方各自的销售和采购愿望才能实现认识这种矛盾与统一的最一般的规律性是经济学的任务
市场
买卖双方交换关系的总和商品供给与需求的矛盾统一体
由于出发点不同营销学与经济学对市场的认知也不尽相同营销学是站在企业这个微观主体的立场上来认识市场的
企业眼中的市场是从企业参与市场交换过程的活动中来认知的从企业参与市场的活动来看大约可以分为两类一类是采购活动另一类是销售活动在采购的过程中企业要购买各种各样的生产资料包括劳动力在内在销售活动中企业要销售自己所生产和经营的各种各样的有形商品和无形服务不管是面对销售还是面对采购企业大的销售背景都是一样的都是买方市场所谓买方市场是指在商品交换活动中主动权掌握在买方手中买什么买多少最后以多高的价格来购买都取决于买方
图1-1企业参与市场活动图
当企业以买方身份参与市场交换活动时比较容易实现自己采购各种生产资料的愿望但在面对买方市场的大背景下企业要想实现自己的销售愿望在参与市场销售活动时其市场地位就发生了变化这时候企业就不再是买方而成了卖方在卖方居于被动地位的情况下要想实现自己的销售愿望对于企业来讲是很不容易的它必须花费较大的精力才能实现自己的销售愿望
那么企业眼中的销售市场是什么呢?是摊位、店铺、工商税务吗?显然不仅仅是这些;企业在认识销售市场时面对承载自己所经营、所销售的各种各样有形商品和无形服务的市场首先看到的应该是人
但是如果这些人没有购买力没有钱商品同样卖不出去因此有了人还要有钱有钱的人才可能购买你的产品才能实现你的销售愿望这是两个基本的因素
除此之外还要考虑有钱的人如果不买你的商品那你还是卖不出去因此有人、有钱以后还要有购买的欲望也就是说想买你的商品的有钱人才是你所面对的市场这三个必要的因素结合在一起企业眼中的市场就变成了实实在在的买主、顾客或者客户
营销学把市场假定为买方把自己假定为卖方这样对市场的认知虽然比经济学的含义窄但是在企业的经营活动中却有较强的实用性因为它找到了企业经营活动的重点找到了营销工作的目标
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