销售计划的制定过程

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销售计划的制定过程RegionalMarketingPlan
专业的行销程序（TheMarketingProcess）
（外部EXTRNAL）
环境ENVIRONMENT
市场MARKET
市场细分SEGMENT
（内部INTERNAL）
公司COMPANY
产品PRODUCT
产品定位POSITIONING
如何做好市场细分
什么是市场细分？（Segmentation）
将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起
市场/需求市场细分
Market/Needs：Segmentation:
分析二、八法则
明确目标：潜力及处方权
SMART目标
Specific
-清晰的不模棱两可
Measurable
-知道你进行的过程并且何时达到你的目标
Ambitious
-挑战性的进取的
Realistic
-可行的使用可以利用的时间与资源
Timed
-目标达成的期限
销售目标的分解原则
明确策划部门与销售执行部门的目标
★市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、
推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体
发布、公关检验等
★市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、
★分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物
占压、分销费用、货物流向、经销商控制
★终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、
消费者服务
ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject十大持续改进步骤（目标）
产品生命周期（PLC）
产品生命周期的特点
生命周期导入成长成熟下降
特点
销售额低快速增加缓慢下降下降
利润徽不足道巅峰水平开始下降下降
现金流量负温和高低
顾客早期接受广泛广泛跟随者
竞争者少成长众多仿制品进入抢得市场
主要的行动
策略扩展市场市场渗透保住占有率生产力/效率
行销成本高高（比例下降）下降低
行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持
价位高维持维持/增加提高
分销点缀深入深入选择性
产品基础改善扩展定位合理化
产品开发重新细分市场
品牌生涯仿制品生涯
导入期（新品上市）的营销策略
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