如何控制、市场窜货

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发展和稳定是企业销售工作的两大目标业务员首先要求发展要不断地开发新市场确保销售量不断提升但是没有稳定就没有发展企业要在市场上站稳脚跟就必须控制窜货和倾销稳定好市场如果因窜货和倾销而造成市场混乱销售工作便无法顺利进行下去发展是硬道理稳定是更硬的道理不能稳定的市场是一个没有前途的市场；不能管好市场的业务员是不称职的业务员”在某公司的销售工作会议上销售经理谆谆告诫业务员
窜货一个市场营销学中没有的概念却是销售实践中一个让销售人员头痛不已的问题为什么有许多产品正在红红火火时却突然销声匿迹？为什么好卖的产品不赚钱赚钱的产品不好卖？一个重要原因就是市场出问题了目前企业销售工作中的两大顽疾是窜货和降价倾销降价倾销有两种情况：一是不同区域市场之间的降价倾销二是同一区域市场上经销商之间为争夺客户而引起的价格混乱而不同区域市场间的降价倾销则是由窜货造成的这就是说窜货是导致市场混乱的罪魁祸首
窜货又被称为倒货、冲货就是产品越区销售销售管理专家姚厚亮把窜货分为以下几类：
1.恶性窜货
经销商为了获取非正常的利润蓄意向自己辖区之外的市场倾销产品的行为即是恶性窜货经销商经常采用的方式是以低于厂家规定的出手价向非辖区销货
2.自然性窜货
经销商在获取正常利润的同时无意中向自己辖区之外倾销产品的行为称为自然性窜货通常的表现方式有两种：其一相邻辖区的边界附近互相窜货；其二在流通型市场上产品随物流走向而倾销到其他地区其后果是：其一辖区边界区域二批商通路利润呈下降趋势影响其积极性严重时可发展为二批商之间的恶性窜货；其二产品随物流走向流到其他区域货量大时会影响该区域的通路价格体系造成通路利润下降
3.良性窜货
企业在市场开发初期有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货例如某企业通路规划中以中原区域为精耕细作区在河北廊坊（流通型市场）选一家经销商结果该区域的产品销售量60%流向东北及辽西、内蒙等区域其结果是：其一企业在可以增加销售量的绝对值的同时还可以节省运输成本；其二在空白市场没投入一分钱就提高了产品品牌的知名度但通路价格体系处于自然形态等重点经营时再进行整合
恶性窜货给企业造成的危害是巨大的：搞乱了通路价格体系使得通路利润大大下降经销商没有积极性企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦
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