小城来了马戏团——KM自动售货机市场推广纪实

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一、西洋拳与绣花拳
中国功夫曾经凭着拳打脚踢把洋鬼子打得屁滚尿流狼狈逃窜不可谓不具有实用性；练功夫之人多讲究“行如风坐如钟站如松”其视觉上的观赏性也不必多讲因此称其为“博大精深”绝非浪得虚名然而就象药能治病却也常有副作用一样中国功夫精妙绝伦的观赏性恰恰成了中看不中用的“花拳绣腿”的滋生地象西门庆在武松面前“表演”的拳脚功夫让不懂习武之人来看绝对是一样的“行如风坐如钟站如松”也绝少不了灵敏迅速的“闪转腾挪移”然而却一命呜呼于武二郎的三拳两脚之下时空挪移我们再来看中西对打的比武擂台也不泛一些中国拳师同样使着虎虎生风的“闪转腾挪移”却被一招一式都笨拙而难看的“西洋拳”摔下擂台
在北京精锐纵横营销顾问公司内部西洋拳和绣花拳的话题总是常提常新因为我们处在成长中的咨询顾问业因为这个行业的内涵尚有许多欠缺功力尚不够火候因而我们时刻不停地提醒自己不仅要掌握营销顾问的“形”——有一套成功的策划顾问服务模式更要精通营销顾问的“神”——要尽力去读懂企业看透市场我们深知仅*一套策划案来改变企业的命运只是一种神话和幻想而我们也清楚自身没有足够的时间与兴趣去做这种神话和幻想的缔造者我们能做的只是时时刻刻告诫自己：脚不能离开坚实的大地如果远离了与企业同甘苦共荣辱的实践我们就可能变成纸上谈兵的书生只会花拳绣腿的拳师那么迟早有一天我们也会被一天天成长成熟起来的客户“下课”公司成立以来我们一直坚守着“专业敬业戒欺立业”的行为准则路走得不可谓不跌跌撞撞头破过血也流过所幸至今初衷未改
和KM自动售货机有限公司的初次沟通是在电话里KM的营销总监陈先生在电话中告诉我们KM是香港KM电子工业集团在大陆的子公司主营自动售货机经过数年苦心研发其产品现已成熟且具自身特色目前正待大规模投放市场就此产品与我们作个沟通并想听听我们对自动售货机市场推广的初步设想针对于此我们提出了这样的建议：自动售货机这类产品其市场启动的难度在于社会大众一时难以真正接受产品障碍植根在大家的意识里直接启动终端用户收效不会太大要想开启市场首要的一步应当是启动经销商然后利用通路上的推力将产品送达终端用户
听完了我们的建议陈先生沉思了一会之后提出了面谈的要求后来在面谈中我们才知道在和我们接触前KM也曾和一些公司作过沟通总是被建议先作一套CI规划出视觉上的统一或者展开广告战在轰炸中取得消费者心中的领地等等陈先生讲：我们在市场上也摸爬滚打了许多年了对市场也是有不少敏感度的那些建议从逻辑上讲都没错形式上也都很完整但总觉得不是解决KM当前问题的根本市场需要的不是花拳绣腿而是极具杀伤力的拳脚而我们电话中的建议则给了KM人一个全新的视角也切中了KM人的要害让他们相信我们的营销顾问确有几分真功夫这才有了这次面对面的沟通
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