渠道新概念

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厂家——总经销商——二级分销商——三级分销商——零售店——消费者此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式然而这样的销售网络却存在着先天不足在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常发展但众多的厂家却有“养虎遗患”之感：多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突更重要的是经销商掌握的巨大市场资源几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移、可控性差成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑由此我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段
　　A、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变
　　传统的销售渠道体制呈金字塔式因其强大的辐射能力为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用但是在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下传统的渠道存在着许多不可克服的缺点；一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单向式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈这样不但会错失商机而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实因而许多企业正将销售渠道由金字塔式向扁平化方向转变即销售渠道越来越短销售网点则越来越多销售渠道短增加了企业对渠道的控制力；销售网点多则增加了产品的销售量
　　B、渠道运作：以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心
　　以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心的销售工作千头万绪但归结起来销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中让消费者乐意买
　　即便是在20世纪90年代后期企业还多是处在销售通路的顶端通过市场炒作和大户政策来展开销售工作当市场转为相对饱和的状态对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时这种市场运作方式的弊端越来越明显：企业把产品交给经销商由经销商一级级地分销下去由于销售网络不健全、通路不畅、终端市场铺市率不高、渗透深度不足等原因经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上厂家无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐意买例如：

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