关系营销：客户开发营销

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Chapter3客户开发营销
3.1概述
一重要性
二影响客户购买决策的力量
1内部力量
（1）需要needs、欲望wants、需求demands
（2）理解力perception
几千师生齐争吵，只因裙子太短小，具体情况怎么样，宣传栏里有报道
感冒因病毒而起，并非寒冷的缘故
维纳斯证明适度的缺少会更加美丽
难道地球变暖是假的
因为允许1米长的长方形存在，所以0.3米长的正方形存在也合理
法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念，而非被告所穿的超短裙
人与猩猩的根本区别不是裙子的长短，而在于看见长裙和短裙能否作不同想像
（3）个性personality
（4）自我观念self-concept
理想的自我ideal self
自我想象self image
景象的自我looking-glass self
真实的自我real self
（5）态度和动机attitude & motive
（6）学习learning
2外部力量
（1）教育education
（2）工作经验work experience
（3）工作年限tenure
（4）角色role
（5）参考群体reference groups
三客户开发的步骤
1寻找客户
2评估客户
3接近客户
4讲解和示范
5处理客户异议
6诱导交易
7售后服务，大小：133 KB