顾问型“赢”销七步法

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课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类
掌握将客户不断向前推进的完整方法
学会使用销售工具促进销售
学会使用提问销售法推进销售过程
建立健康的漏斗法客户体系
不断补充“新血液”——新潜在客户
保持体形——不断将客户向前推进
不断将客户向前推进
一、寻找客户
二、发现商机
三、推动立项
四、确保入围
五、促成交易
六、交易实施
七、重复采购
顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（一）
客户状态：待开发客户
推进目标：发现足够多的待开发客户
主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/待开发客户定义
发现足够多的待开发客户
有足够的购买力
销售方的产品或服务确能给对方带来利益
顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？
有哪些公司跟我们的现有顾客最相似可供联络?
现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？
我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？
最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？
有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?
顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三）
推进行动：
创造销售机会
致胜策略：
客户影响客户
行业影响吸引客户
顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/创造销售机会
我们不能单纯依靠公司的指引
我们必须创造更多的机会
疯狗期
现有的生意/睡眠客户
哪些对你说“谢谢现在不要”的人
社交团体中营销
FRCA（亲朋好友）
F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
名单/目录/报纸
合作单位
顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三）
推进行动：
创造销售机会
致胜策略：
客户影响客户
行业影响吸引客户
顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（一）
客户状态：待开发客户10%
推进目标：
从待开发客户中发现有消费需求的意向客户
从待开发客户中创造消费需要
创造FA
主要销售对象：使用者/需求发起者
顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/（二）推进问题
待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？
如果他们需要采购我们的产品/解决方案他们会关心什么产品特点？
如何电话约见?
顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（三）
推进行动：
发现需要背后的需求
电话行销创造约见
顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/需求与需要
需求不一定需要
需要背后的需求更加重要
重要的不是客户要买什么而是为什么要买？
顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/创造FA
ADAPT五分钟行销法
事先情况收集
利益销售（直接使用激发性问题）
不在电话中做Seminar
约定FA
人物销售
约定时间
练习—五分钟电话行销问题设计
顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（四）
致胜策略：
客户介绍客户/第三方转介
推销利益
顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA25%
推进目标：
将意向客户发展成立项客户
引导客户需求
建立客户信任
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/（二）推进问题
与这家公司类似的我们有什么成功案例？
这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引起对方的注意？
这家公司附近是否有其他可能的客户？
我的NextStep策略是什么？
顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（三）
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