选准你的推销对象

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新的地区总裁George面临着问题他刚刚得到提升担任公司一个较小地区的总裁
这是好消息而坏消息是他刚接手的地区——在利润率、收入增长和顾客抱怨度等多方面—
—长期在所有八个地区中名列倒数第一
在接手后的最初几周George分析了该地区的业绩并按照优先级别对存在的问题进
行了排序他决定集中精力解决最需要立即解决的问题：改进客户服务水平比起其它地区
他所在地区的顾客流失率要高得多尽管销售人员在增加新顾客方面做了相当多的工作但
其中许多顾客在第一年就离开了他让财务主管进行了统计结果发现如果他能将顾客流
失率降低到其它地区的平均水平那么该地区每季度的收入就可以增加大约200万美元
他同时让营销人员调查顾客流失率如此高的原因当销售人员向他报告说据顾客反映
他们转投其它公司服务的最主要原因是每月账单迟迟计算不出来而且当他们打公司的求助
电话寻求帮助时感到非常失望对此他一点也不觉得惊奇
然后他找到顾客服务主管想找出在处理顾客请求时长时间拖延的原因该主管告
诉他她已经意识到这个问题并且已经在上两次公司制订财政预算时请求增加20%的人
手但都遭到拒绝George承诺如果这种手段可以解决问题的话可以增加人手但他
知道要得到总部的同意非常不容易因此他想确信这种方法是唯一的选择
这个故事对于我们了解销售决策过程有什么启示呢？两件事：一是它表明向公司推销可
能涉及到许多人并且由于每个人的职位不同他们解决问题的方式也不同；二是它为我们
利用解决商业问题的方法去接触决策过程中不同的权力级别提供了线索
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