标签：销售人员的谈判技巧,汽车销售谈判技巧,
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商业沟通与谈判技巧
立場->探尋立場(bottomline/position)->滿足對方要求
傳統談判模式(ex:分“桃子樹”)=>雙贏的談判模式
【開價技巧】
=>附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?)
=>滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率
旅行社買機票(可買到7~8折)
衛浴:告訴他是建設公司要我們買的(可買到5折)
【把你的要求條列出來】
EX:月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票/加班
=>老闆回你時,他就必須一一回答&附理由給你
【讓步的技巧】
EX:
A20091750150012501000(讓步太平均)
B20091000100010001000(第一次讓步太多)
C20092009200920091000(別人以為還可堅持下去)
D20091500140013501000(跳動不好)
E20091600130011001000(慢慢遞減)<==最好的!
立場position
底線bottomline想辦法模糊
讓步時附客觀、合理的理由
避免獅子大開口
1.確立目標
2.蒐集資料
3.評估自己實力
4.知己知彼
5.要有耐心,運用時間壓力
開始時先以低價搶標,之後賺維修費(upgrade...)
傾聽
發問
1.鼓勵意見參與的發問
2.用低姿方式發問
3.知何時停止
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