商务谈判实战技巧

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无论在工作还是个人生活中谈判都无处不在它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变即使是在谈判技巧上有一点点进步你也能最终得到相当可观的回报
当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处但是只有在你没有更好的选择时谈判结果才会对你有益因此在所有成功的谈判中谈判双方都必须具备一个基本框架：
•谈判协议最佳替代方案是什么？
•谈判结果的最低限度是什么？
•双方愿意有多大的灵活性确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么
在建立这个谈判框架时有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(ReservationPrice)和可能达成协议的空间(ZOPA)
谈判协议最佳替代方案(BATNA)
BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文缩写知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功你对应该做什么和将要发生什么心中有数
例如如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上这样做可能会给你带来更多的利润
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