与日本人谈判的技巧（3）

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  三、劝说和辩论

    和日方谈判时，我们可用下列劝说技巧（按下面的顺序和环境）．       （1）多问问题．多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑，也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因．

（2）重述你的立场、需要和愿望．

（3）使用其他主动技巧．如承诺：“如果对方能在7月1日前送货，我们将立即签订下一个订单．”建议：“如果你方仍采用原公司名称就不会失老顾客．”赞扬：“谈判进展顺利，得益于你方的支持”等．

（4）如果你仍不满意他们的回答，试着沉默．给他们思考和改变立场的机会．但日本人是善于利用沉默的专家．如果你感到难以利用沉默至少你要提防日本人常常利用．

（5）如果1~4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决．

（6）侵略性的技巧，如威胁：“如果你方坚持这此条款，我方将寻找另外的合作者．”警告：“如果我们不能达成协议，也没有公司会对你方计划感兴趣”等．只有用在最危急的时候或者特殊环境．a.最好通过非正式渠道和尽可能用间接方式表达．与其说“如贵公司仍不能降价，我方将寻找另外的供应商”，不如说“贵公司降低价格将有助于避免我们不得不寻找另外的机会．”b.明显对自己有利的场合．即使在这两种情形下，使用威胁将破坏长期利益．如果利益地位变换，日方将会改变立场．

（7）1~6岁仍没有使日方让步，我们建议给他们时间去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步．我们许多人忽视了时间策略，“让事情挂一挂”，是必要的策略．

（8）让介绍人或调解人参与．但要记住第三者的仲裁将只起一次作用．

（9）最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作．但是如果这次失败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判最终破裂．

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