北京大学企业家高级论坛讲义《营销技巧》

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很多人一直把管理当作一项处理人员关系的工作实际并非如此管理是一种机制它涉及企业的方方面面可以说企业任何部门出现问题都可归咎于管理的失败？？推销人员未完成任务原因不外乎几方面：商品无竞争力、不了解自己的市场、服务水平低下、不了解推销技巧、缺乏热情等这些都可以说是管理的无能？？商品无竞争力是决策失败不了解市场表明管理的盲目性服务差说明管理思想有问题或组织不力推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训监督或待遇不公平对任何企业来说它的产品都不是有一个销售部门或一些推销员就能卖出去的企业首先要生产或经营顾客需要而不是企业认为他们需要的产品这是管理者的任务而这种管理职能就叫“市场营销”由于它的目标性更强更贴近顾客需求因而作用更大至于推销只是销售手段的一种企业若想只靠推销员的努力来获取利润就会在一棵树上吊死战争的胜利不是靠士兵流血牺牲换来的它取决于作战计划的制订与实施短兵相接不过是一种表现形式胜负在计划实施时已经决定了这就是有那么多以少胜多战例的原因商战亦如此
可以说管理决定着企业的整个命运；市场营销是一种更先进、专业、有效的销售管理方法；售出产品是企业的目的推销则是实现销售的手段之一至于营销与推销之间的关系嘛若把营销作为一种理论则推销只算得上一个技巧而已
如何辩证营销？市场营销中有许多常见的套路但如果我们换一种方式思考也许会有意想不到的收获
低价与高价促销
低价给消费者带来了实惠所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段诸如“降价大酬宾”之类的促销活动屡见不鲜然而有些产品却是低价滞销高价紧销国外有一家珠宝商为了加速资金周转将经销的珠宝降价销售顾客对此反应冷淡有一次老板临时外出将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员由于字写得潦草雇员把按1／2的价格误为按原价高出1／2倍的价格卖没想到却销售一空这种营销实际上就是高价促销一般对于名牌、高档、贵重产品高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实低价反而招人“嫌疑”所以用高价还是“低价”招揽生意自有其营销的辩证哲理关键在于恰当应用广州一家电镀厂专门生产仿古电镀产品开业之际一反“开张降价大酬宾”的常规提出“开业三天高价迎宾”原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁就放在货架处物以稀为贵顾客争先出高价购买其知名度也迅速提高
竞争取用与不竞争取用
市场竞争越来越激烈谁拥有更有效的竞争策略谁就更可能赢得竞争的胜利但竞争是需要付出“争斗成本”的有时不竞争取胜可能更高人一筹《孙子兵法》（谋攻篇）曰：“是故百战百胜非善者也；不战而屈人之兵善之善者也”也就是说不战而取胜才是上策国外一些企业进入我国市场后受到了我国企业的阻击他们纷纷采取兼并手段或通过收购彻底消灭“对手”或以控股将“对手”的品牌“消灭”使我国一些企业丧失竞争能力从而达到其不争而胜的目的这种不竞争取胜的手段被日本管理专家伊丹敬之在《经营战略的内在逻辑》专蓍中视为“不树敌的战略”并指出主要方法有３个：一是分栖共存；二是阻止参人；三是协调行动
赚与赔
赚钱是企业的“本性”但是有时为了赚钱首先可能需要赔钱如果一味地强调赚可能最终却是赔赚与赔是辩证的１９９１年鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒由于天津轮船公司不谨慎货物延期十几天未能上船这时离交货期只剩两天鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断改空运！于是２０吨羊绒从天津转运北京并办理特快件准时抵达英国为此该公司多花５０万元人民币但１９９３年日本某公司原计划分别同几家工厂订货听说鹿苑有如此国际信誉立即改变主意全部改为同鹿苑订货这给鹿苑赚回的何止是５０万元！
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