做好中国式的营销管理

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徐源：我给大家汇报汇报我走过的一些路供你们参考第一我们在座的人都很清楚我们搞销售非常重要的事情是整个企业的命运都要通过销售来体现所以我想整个系统包括销售额的获取金钱的输出不是一般的把钱回来的一个很快的输出第二我想企业里面会遇到的问题是减少存货这里我想介绍两个问题第一我们企业里面都提倡零库存在目前的情况下在中国要推行零库存还有难度第二我认为我们在采购上因为我们搞市场大家很清楚市场的竞争最后成本竞争是不可避免的这里因为我们以前还没有这个发言权最近我们跟世界一流公司联合设计产品到最后的时候我们分享了他们的供应链最后才真正体会到他们垄断了世界市场的物资采购权力所以他跟我们一起分享的时候才真正的感到供应链的整合垄断的风采所以我们有一个洗衣机每台我们给他是430美元一台最后通过我们双方供应链的整合现在我们只有360美元我们的利润一分都没有减少而这几十美元就是从供应链的整合而来的所以我想我们在座的搞销售的每个人都很想能降低成本如果我们传统的思维方式只是在我们现在的情况底下去做可能是很难体会到加入WTO以后跟五百强怎样来一起探讨的问题所以我想我们跟各位搞销售的有必要考虑结盟才能更好的提高竞争力的武器
第三是减少营运费用目前我们搞销售大家很担心企业的销售费用到底怎么办这是大家都在讨论的问题第二个我们在座的各位都面临着激烈的竞争几乎所有的销售人员都感到非常的恐慌所以放在我们面前只要一搞市场经济大家就会看到任何一个国家是全球性的物质的供过于求生产能力过剩尽管这样在我们中国这一块儿全世界五百强看中的最大的市场上外国人纷纷用如了中国所以我想作为我们在座的各位来讲我们不得不考虑我们整个企业的命运命运决定市场市场取决了我们的销售收入所以我们都想我们怎么做市场所以我们能不能换一下换一换我们跟国际接轨的办法过去我们的很多经验很多办法都很成功但是我今天想讲的第一个事情是经验不能推广成功不能复制那么我们多年来我们国内很多的企业很多地方政府都是在推广经验但是实际上经验的推广很难成功因为经验有两块一个是表层的具体的做法因为每一个企业每一个产品的具体做法跟企业所处的环境所处的市场都不一样第二经验里面能够提升的是理念理念可以推广所以我想我们在座的各位都有很成功的经验但是你想一想你能不能够到第二个企业到更多的企业去推广我们现在加入WTO了我们的市场是在全世界如果我们抱着我们原有的想法不是跟国际接轨的做法是很难适应现在的竞争所以我想供大家参考
我们在座的做市场是最有挑战的工作有人说过要用科学家的眼光去观察市场要用企业家的大脑去判断市场要用艺术家的心灵去感悟市场市场总监象陆军指挥员针对企业的实际做出分析和判断市场总监象空军指挥员为企业未来提供精确的市场空间环境我们就是市场的培育者和酿造者所以我们的压力很大
昨天的成功最危险生存的第一定律没有什么比昨天的成功更危险最困难的不是学习而是忘记一个人过去越是成功要忘记这些成功的经验就越困难所以我们在座的各位回顾自己走过的路都会感到很甜蜜大家写文章登到报上去都是一样的但是反过来去想想我们走过的路有多少兴衰有多少的折磨可能很多人都是不愿意去回顾的实际上我认为我们看书能记住的大概是5％我们听讲记住的概率是10％自己走过的弯路大概是100％永远的铭刻在心中所以我想我们每个人都有失败的教训我们一起来总结一下可能应该是我们怎么去克服过去的怪异性的思维因为我想我们跟西门子跟松下世界一流公司都有合资单位包括跟现在的美国通用我们跟他们接触了以后我们也看了他们跟我们合资进入中国的前几年都很不顺利说明他们有丰富德国外的竞争的经验同样不适应中国的情况；第二咱们现在国内的书营销书大部分是国外的是国外的内容我们想这些东西他们有丰富的经验有丰富的资料为什么到中国来照样不成功呢？我想我们跟西门子跟松下一起交流他们说就是要把他们想的事情能够解决真正的中国国情的销售而不是我们现在大家总结的经验里面有很多很多很特殊的东西所以我们现在想是要把这些理念跟我们企业的实践怎样有机的结合在一起这样可能会给大家有一点真正的帮助
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