OTC经理营销战术指导手册

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一、OTC区域市场规划区隔
（一）规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场基于消费者需求大致相同为考虑范围以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准将市场区隔为若干区域市场辖区的切割要优先考虑符合“市场因素”其次是要考虑公司的经营策略
当外界的市场因素改变或公司策略改变此“区域市场”的规划也要进行总结以搭配公司策略获取最大的绩效
（二）规划各个OTC代表的责任辖区
在公司的某个区域市场预计有７位OTC代表如何将此区域市场适当的分配至７位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大经销商多不多）７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作由于牵涉到许多次数经销商拜访工作故每位OTC代表在工作的进行上未来必须对“销售路线”加以刻意的管理
企业为达到有效经营必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调由于OTC代表的绩效是与拜访（经销商）客户成正比关系所以贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素例如每人每天拜访６家经销商每月拜访１３０家经销商若经销上数量多而OTC代表数量不足势必无法深耕市场
除“拜访经销商”效率外另一个考量是“配送效率”由于配送是一种实体运输功能配送周期与配送距离的相关性是相当高的例如３０公里是半天的配送范围那么６０公里就得花费一整天的时间来处理如果把距离延长１００公里的话否则OTC代表辖区加大工作量加多在业务工作与OTC代表数量就应加以调整
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