一种新型的营销方式——合作营销

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在市场竞争日益激烈的今天很多企业正在对推销员进行周密的培训向他们传授推销产品的各种技巧其中包括向零售商推销竞争者产品的技巧还有的企业正在放弃那些能促进企业及其零售商销售的全国性电视广告上述两种做法代表着市场营销中一种新型的营销方式－－合作营销
合作营销是零售商和生产企业用来增加双方收入和利润的一种合作方式它要求零售商和生产企业共同参与从广告到存货管理等一系列营销活动
合作营销一问世立即受到人们的青睐其关键在于它的思维方式与众不同进行合作营销的生产企业不再把向零售商推销其产品当做首要任务他们认识到要想调动零售商的积极性企业应知道零售商感兴趣的是某一类商品而不是某一个品牌的商品不论它是食品还是家具等其它产品合作营销的目的就是生产企业和零售商一起设计出对双方都有促销作用的营销方案
合作营销对商业的影响最大它不仅影响零售商的销售也影响企业的销售例如美国摩托罗拉公司同零售商一起制定合作营销方案使经销商按顾客需要制做广告结果摩托罗拉生意大增比三年前计划开始实施时增加了6万多笔
合作营销之所以受到人们的青睐原因在于原来的市场营销方法的作用在不断下降推销商品的作用越来越小在原有的市场营销方法中生产企业和零售商之间相脱离在大部分情况下他们各自为政生产企业通常认为向零售商推销的商品越多越好而零售商则认为从生产企业那里赚的越多越好购买的产品越便宜越好结果在这种营销方法中双方都无法获利
在原有的市场营销方法中生产企业投入大笔资金进行价格推销而不注意品牌的影响结果收效甚微据有关资料表明美国1983年贸易促销占所有促销和广告费用的34％1993年贸易促销的比例上升至50％然而零售商的销售增长却很小
消费者的购买偏好还经常影响生产企业和零售商之间的关系现在越来越多的消费者做出购买决定的地点是在商场而不是在家中有统计表明约三分之二顾客的购买决定是在超级商场中做出的结果零售商成了重要的销售渠道而不仅仅是销售的工具然而在大部分情况下生产企业和零售商在强调价格和成本的同时都忘记了消费者在商场做出购买决定这一事实结果生产企业的推销人员努力向零售商推销产品零售商则努力讨价还价争取买的更加便宜而没有人注意商场中的消费者正如美国亨氏公司产品经理马克杜鲁布尔所说“我们只注意零售商能买多少而不是消费者能买多少结果零售商只注意他能买的多么便宜而不是他能向消费者卖多少商品”实行合作营销以后企业同零售商之间的合作关系更加密切
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