高科塑业：打造营销通路新模式（doc 91）

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企业的营销通路系统是企业产品通向其目标顾客的通道是整个营销系统伸向市场的“触角”应该保持高度的灵活性而这种灵活性的获得在很大程度上取决于系统内信息流的情况同时在企业的产品或服务的价格构成中营销通路通常要占15％—40％这个数字反映出变革通路对提高企业竞争力和利润的潜力但通路是目前市场中最混乱的一块也是变数最多的一块以电脑和互联网为代表的现代技术正推动着生产力高速发展也使沟通、传播、营销和服务方式发生了巨大的变革
一、矛盾重重的塑钢行业营销通路模式
2002年5月当高科塑业的老总找到青禾企业营销策划有限责任公司的时候国内塑料型材和塑钢门窗的市场还是矛盾重重的
1、塑钢行业的市场竞争态势
塑钢门窗自80年代初进入我国推广使用至90年代已逐步普及到工业、民用等各个领域截止目前在四类门窗的使用中木钢占10%铝合金占80%塑钢占10%2001年国内已有型材生产企业400余家生产线3300条全国总产能达160万吨实际销售80万吨塑料型材生产企业前二名为大连实德（28万吨）和芜湖海螺（15万吨）万吨以上的型材厂家也仅十几家近几年塑料型材的市场增长速度为年20%2001年全国塑钢门窗组装厂近10000家年组装能力达2亿㎡实际组装塑钢门窗8000万㎡
而从市场的竞争态势来看全国范围内已有40余家较有实力的塑钢品牌参与竞争其中以实德和海螺为领导品牌二者销售量占市场总量的50%以上从产品系列分析来看实德有13个系列海螺有8个系列也占据着行业的领导地位其余企业均有2—7个系列不等从产品价位而言实德在10600——11000元/吨海螺在9000——10000元/吨高科跟随实德价格在10400元/吨左右从整体来看高科塑业于2001年进入型材市场是塑钢行业的新生力量
2、塑钢行业的销售通路建设
从销售队伍及销售网络而言实德已在全国范围建立了近80家分公司、销售中心或办事处海螺也已在全国范围建立了近30家分公司或办事处其余厂家均为局部省份区域性销售
从销售模式分析型材销售大同小异通路以公司直销方式和经销商（组装厂）方式两种方式为主并配合业务代表直接跑工程订单指定型材加工来销售型材的方式对于有品牌的型材而言经销商（组装厂）利用自己的客户关系和开发能力销售型材同时部分型材企业借助政府部门的权力和政策推动自己的型材销售部分品牌企业以组建足球队、投放电视媒体、户外路牌等形式广告来塑造型材品牌扩大知名度推动销售组装厂对型材厂的谈判能力增强品牌、价格、质量、规格配套成为选用型材的关键因素
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