联想渠道改革：鱼与熊掌能否兼得

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联想渠道改革：鱼与熊掌能否兼得？
既抓大客户又不放零售市场联想分销与直销两翼齐飞式的渠道改革可以鱼与熊掌兼得吗？
“联想连想都不要想？”——联想的对手恐怕要失望了
7月1日联想大客户部的媒体见面会看起来更像一个庆功宴新财年首个季度联想中国PC业务在大客户市场斩获颇丰联想集团副总裁、联想中国大客户业务部总经理蓝烨告诉《商务周刊》尽管财报的具体数字尚未公布但肯定是大幅超额完成了任务“其中最大的一单——6月初中标的卫生部疾控中心项目先期订数为16500台加上后期可能追加的订数累计金额将近1亿元”
同时在另一端的零售市场自6月21日启动暑假促销攻势以来联想已实现了约20万台PC的出货量比去年同期销量激增50%以上提前10天完成了新财年首季任务
在4月1日新上任的联想中国首席运营官刘军看来这一成绩是过去几个月联想对渠道及业务模式进行变革的必然结果
鱼与熊掌兼得的改革
2010年4月联想中国正式将大客户业务部设立为单独的业务部门这标志着联想的渠道改革基本完成自此联想的业务体系一分为二划分成客户营销模式和产品营销模式分别针对大客户市场和零售市场
蓝烨介绍说在产品上联想将开天、启天及昭阳笔记本完全划归大客户部管理其余商用PC产品仍归渠道部门负责；在整个公司业务模式上从产品开发、市场营销、销售、供应链及服务五个环节完全拆分为两条价值链以满足大客户市场及零售市场的不同需要
蓝烨强调此后联想内部的各个部门都必须熟悉“产品模式”与“客户模式”的区别“产品模式”仍以传统的渠道销售为主通过连锁零售商、分销商+零售商、分销商+经销商等方式服务零散采购的交易型客户（家庭、中小企业等）；而“客户营销模式”则通过客户经理直销、客户经理+代理商两种方式服务大客户
不难看出这是一个希望鱼与熊掌兼得的改革方案联想本次渠道改革的主要着力点显然是完善新的面向大客户市场的直销模式
联想多年来形成的以多级分销和区域销售为主体的渠道体系在零售市场占据很大优势也为联想打造中国PC业第一品牌立下了汗马功劳2010年联想PC以25.1%的市场份额位于国内市场第一位但是在占商用市场绝大部分份额的大客户领域联想的占有率偏低尤其自Dell进入中国以来以标准化、按需定制为中心的直销模式很好地满足了大客户的需求对联想形成了很大的压力根据IDC2010年初的数据显示联想虽然在中国PC零散市场占有率居高不下但在大客户市场上占有率约为17%而Dell达到25%且发展态势非常迅猛联想必须直面这个世界巨头的挑战
而在联想占据优势的零售市场上联想此次提出了“集成分销”的战略继续优化原有分销渠道

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