渠道管理

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核心目标
了解渠道管理的核心内容
学习SWOT方法分析竞争环境与优势
掌握选择经销商的基本原则
学习经销商的量化管理实务
研讨渠道冲突的管理对策
对象:渠道销售经理
课时:2天
骆蔚职业讲师
讲师背景
中国人民大学学士
美国城市大学MBA
国家计划委员会工作6年
IT行业就职10年
专业领域
市场营销与管理
个人管理技巧
团队管理技能
内容大纲－第一天
销售渠道建立与管理的内容总览
销售渠道的建立模式
如何选择适合本企业的渠道模式
SWOT分析－企业竞争力分析
渠道管理的核心内容
日常量化管理-物流/资金流/信息流
渠道冲突管理
渠道的激励与渠道凝聚力
案例分析
内容大纲－第一天
竞争分析与策略
SWOT分析法
我们的核心竞争优势
什么是我们的竞争策略
讨论1：我们的SWOT分析报告
渠道模式的选择及利弊
如何选择经销商
如何吸引有实力的经销商加盟
经销商的淘汰策略
讨论2：取舍的尺度
内容大纲－第一天
渠道的量化管理
量化管理的范围与目标
销售业绩管理
信誉管理
市场开拓能力管理
渠道价格管理
经销商综合业绩评估
指标体系的设计
量化管理的有效性
讨论3：贵公司指标的设计
讨论4：反馈机制
内容大纲－第二天
渠道的冲突管理
冲突的类型
冲突原因分析
个体冲突/关系冲突/利益冲突
讨论5：冲突的成因
讨论6：缓解冲突的对策
内容大纲－第二天
渠道的冲突管理
跨区销售与串货管理
如何对待低价倾销与价格的恶性竞争
产生呆死帐的原因
应收帐款管理
课程回顾与总结
行动计划
销售渠道建立与管理的内容总览
渠道管理的核心内容
渠道结构管理
渠道成员管理
渠道日常运营管理
渠道管理的核心内容
渠道结构管理
渠道的长度与宽度
销售网络的结构及转型策略
渠道管理的核心内容
渠道成员管理
渠道成员的甄选
渠道激励
渠道培训
渠道成员的淘汰
渠道管理的核心内容
渠道日常运营管理
物流
资金流
信息流
销售业绩
信誉管理
渠道价格
竞争分析与策略
竞争分析与策略
SWOT分析法
我们的核心竞争优势
什么是我们的竞争策略
讨论1：我们的SWOT分析报告
SWOT分析法简介
强项与弱项：资产与技术技能相对竞争对手而言的综合表现
财力资源技术状况品牌知名度
SWOT分析法简介
机会与威胁：外部环境及产业机遇
政府政策社会关注演变的消费习俗
SWOT分析法简介
行业分析
竞争对手分析
市场分析
竞争分析
相对与竞争者你的优势
性能/价格比
技术开放性/标准性/服务
客户群/装机量/技术普及度
成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象
销售队伍及渠道的实力
机会:新产品/环保/消费倾向
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