颠峰销售技巧

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市场营销管理的范围
范围
-行销Marketing
吸引顾客注意产品市场等的组合策
略/目标/计划
-销售Selling
促成交易活动与顾客接触的技巧
-营业管理Mkt/SellAdministration
营运绩效的维持/改善流程控制
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接触的关键时刻（MOT）
定义：MOTMomentofTruth
在与客户接触时顾客对传递服务的方式产生
印象深刻的感觉与认知
目的：
提供顾客能够符合需求或超乎期待的销售服务；
创造“忠诚的顾客”
为销售服务创造最高的附加价值
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接触的关键时刻（MOT）
Who(谁）？
业务代表
业务主管
接待人员
采购
销售人员
公关人员
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接触的关键时刻（MOT）
What(什么）？
产品
广告/服务系统
客户抱怨处理
产品包装/销售工具
机器设备
公司环境/职场气氛
企业形象
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成功的业务代表是：
问较少的背景问句但焦点集中问题经过设计
问较多的问题问句但展现丰富的专业知识
借终极问句扩大问题的严重性与迫切性
擅长转变问题将终极问句转成满意问句
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销售的重点——带来
BENEFIT：
价值（BENEFIT）的种类：
1.工作方面的价值
2.个人方面的价值
3.他感兴趣的人的价值
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关于质量的概念
ISO8402：质量——实体满足
（公司/部门/本人）
客户明确和隐含需要
（顾客/上司/同事/本人）
的能力的特性总和
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我们不能预知明天
但可以利用今天；
我们不能样样胜利
但可以事事尽力；
我们不能天天创新
但可以不断改进！
——向明企划与您共勉

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