谈判技巧 Negotiation Skill

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何谓谈判 (Negotiation) 

    1.“施”与“受”的互动过程.

    2.含“合作”与“冲突”.

    3.是“互惠的”，但也许“不平等”.

    4.也许“不平等”，但一定公平.

谈判的基本动作

   口才V.S表达能力

    口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如：

    国家主席适合谈判吗？权力！筹码！

    和口吃的修理工人还价？猪吃老虎！

    先把发问目地讲出来

    中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人．

    西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友．

    在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意．

    为什么别说“为什么”

    质询的口气，对方心里不舒服．

    可以采用请教式的语态，“我想知道……”．

    给对方一扇门

    欲擒故纵

    帮他找台阶．留有里子，面子给对方；拿里子，面子给上司．

    围师必阙．不要赶尽杀绝．为了长期的“合作”，给对方留一扇门．

    有底摸底，没底磨底

    谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面．

    上谈判桌前要有谈判底线．

    “摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取．例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）．例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可以让一些条件，在关键问题上砍价．

     喂反应，吐资讯

     点头、声音回应．——要知道别人的讯息，给回应鼓励对方吐出资讯．

     保持冷场．——反行其道，对方会再讲．

     关键字词，请对方解释．——让对方一直在讲，他“爽”，我得到信息．

    堆积木

    当接近得到结论，堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”，试探对方的底线．

    感性

    澄清

谈判易犯的错误

    大部分的人皆会犯所列大部分的错；

    少部分的人会犯所列少部分的错；

    而没有人不会犯错．

    1.争吵代替说服

    处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判．谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧．

    2.短期策略对待长期关系

    里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系．

    3.对人不对事

    说易行难，如何做到？

    尽量少用“你”“你们”，而用“我们”“咱们”；

    在必须说明的情况下，用“这件事” ，尽可能下降矛盾．

    4.进入谈判却没特定目标和底线

    什么是真正的目标，手段不是唯一的．

    5.逐步退让到底线却又沾沾自喜

    没有目的的谈判，只会“输”！

    6.让步却没有要求对方回报

    让步要对方回报，即使让步微不足道．关键在让步本身，不在让步多少．即使对方不同意回报，也要提出要求，以求今后回报和补偿．

    7.让步太容易太快

    错误的信号：无原则，好让步

    8.没找出对方的需求

    考虑对方的需求．

    9.接受对方第一次的开价

    接受对方的条件？

    10.自以为对方知道你的弱点

    不要怕

    11.太严肃看待期限

    期限是筹码，也会成为弱点．当经过马拉松谈判，底线会降低．

    12.为了赶快解决问题而创下恶例

    “下次让你有利润”，不可能！

    13.从最难的问题切入谈判

    不要一开始就导入，例如价格问题．从无关紧要的细节入手：交货、付款期．

    14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓

    赫鲁晓夫的鞋子．

    15.把话说死了

    尽量不要．如果说死了呢？找楼梯（例如领导出面）．

    16.未理清方法与目标之不同

    什么是真正的目标，方法手段不是唯一的，不要舍本逐末．
 
谈判模式

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