市场营销管理——市场推广篇

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TopicOne：Internet时代的市场
Internet给市场带来的变化：
1.机会均等；
2.实时不间断（24X7）；
3.中间商参与经营；
4.市场扩展无可估量；
5.市场手段层出不穷；
Internet时代的市场
改变市场运作的外部环境
1.数字电子化的冲击；
2.全球经济一体化；
3.政府松绑；
4.私有化趋势；
Internet时代的市场
适应市场变化的四条原则
1.建立和动态管理客户数据库；
2.利用互联网将优势变为胜势；
3.建立联网扩大销路；
4.建立快速在线响应体系；
TopicTwo:市场工作的程序
市场工作的程序
R--STP--MM--I--C
市场工作的程序
R--STP--MM--I--C
R＝Research
STP＝Segmentation
Targeting
Positioning
MM＝MarketingMix（4P)
I＝Implementation
C＝Control
市场四P
Product产品
Price价格
Place渠道
Promotion推广
四P与四C
FourPsFourCs
ProductCustomerValue
PriceCosttoCustomer
PlaceConvenience
PromotionCommunication
价格
价格产生收入
其它三P产生成本
价格的意义
每提高一个％（百分点）利润提高
可口可乐6.4%
富士胶卷16.7%
雀巢咖啡17.5%
福特汽车26.0%
菲力浦电器28.7%
定价
基于成本定价
基于价值定价
定价决策
I.基于成本定价
－为传统的定价决策基础
－即以成本为主作为制
定价格决策的基础
定价决策
II.基于价值定价
我们的理论：价格的目的不在于
弥补成本而在于捕捉客户心目
中的产品可感知价值；
因此成本对于定价来说确实重要
但更为重要的是：产品是否传递了
值得所付价格的价值
定价决策
定价决策的四元素
1.市场战略；
2.客户价值；
3.竞争者价格；
4.成本
定价决策
市场战略与定价
－定价的关键在于价格必须与所
制定的市场战略一致战略决策
不是具体的定价规则而是为决定
价格高低提供总体的指导
－市场战略首先包括市场细分和核心
战略或产品定位
定价决策
1.价格差异：
市场细分决策会影响价格是因为价
格在各个细分市场内会有很大的差异
经济学家称之为价格歧视即根据各
个细分市场的价格弹性和敏感度对它
们收取不同的价格；
2.即使在同一目标细分市场内也会存在
巨大的价格差异这些价格差异被称
之为“价格带”
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