房地产销售实战指导（ppt 71）

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房地产优秀销售人员十大特征
做到“攻守自如”、天时地利人和
超强的签约能力
“擒贼先擒王”的本领
“一勤天下无难事”的道理
随机应变的本领
销售人员三大基本素质
销售人员一定要有一种以结果为导向
从本质上热爱与人打交导即以人为导向
喜欢自己推销的产品即以兴趣为导向
现场错误百出的销售方式
碰到客户就沉不住气一副急于出售的样子
对方一问价就以为即将成交甚至主动谈优惠折扣实在笨到极点
以低姿态打电话给客户问对方下次什么时候再来参观这是不战先屈己之兵乱之始也
现场错误百出的销售方式
客户口说“不错”就以为买卖将成交而乐不可支以至言语松懈戒备心解除、乱之始也！
客户问什么才答什么这种一问一答最容易使自己陷入被动的劣势最高明的业务员主导买卖游戏规则
拼命说销售优势对房屋小毛病避口不谈
现场错误百出的销售方式
客户一来就请登记最容易让人产生戒心徒增行销、谈判和议价的困扰
对客户的看法相应不理甚至一概否决应该设法婉转解释
切勿有“先入为主”的成见自以为对初次客户买不买房有八成把握
业务员自己都不了解商品客户肯定不会买
现场错误百出的销售方式
低价商品房向客户表明已付的定金可以退还
买卖应求速战速决以免夜长梦多、日久生变定金一交就应立即签约
未获得明确答复就让客户离去
韦小宝战略
无用之用是为大用
具体案例之一（虚实篇）
当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地这时不妨学学韦小宝打个毫无技巧可言的“软仗”或许会有出乎意料之外的战果
具体案例之二（谋攻篇）
发问的技巧
具体案例之二：（谋攻篇）
从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性高明的谈判对手自可从发问而得到资讯判断其中玄机以便拟定适当的应对策略
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