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信用销售风险控制技能培训
全面提高企业竞争能力全面提高应收账款回收率
第一讲企业加强信用管理的重要性
企业拖欠状况案例分析
我国企业被大量拖欠的原因
产生拖欠的内部管理原因
信用销售风险对企业的影响
坏帐对销售的影响
以利润率10%为例坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍
货款拖延对利润的影响
以借款利息率10%利润率10%为例利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年
坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？
拖欠的损失大于坏帐损失国外80～90%是信誉交易
企业面临哪些风险
信用风险的来源
客户风险的主要来源
企业的信用管理
管理误区之一
管理误区之二
信用销售管理整体解决方案
经验
企业信用管理实现的目标
出发点不在于逃避风险而在于在风险与赢利之间找到一种平衡消除不利因素尽快使公司减少损失同时获得最大利益
六个月内使企业的逾期应收账款明显降低
一年内使企业的销售额和销售利润大幅度增长呆帐、坏帐得到有效控制
利润增长应大于销售额的增长
实现80、50、20的目标
案例分析—— 全面实施信用风险管理制度(1996-1999)
案例分析
案例分析
重要结论
转变观念——以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力是未来每个企业生存与发展的基本保障
引进先进的信用管理技术——增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术
建立严格的信用管理制度——加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失
第二讲了解客户底细预防商业欺诈
内容要点
常见商业欺诈方式和陷阱
商业欺诈和陷阱的一般手法
商业欺诈和陷阱的预防方法
如何查看营业执照
常见商业欺诈和陷阱
先小后大破产逃债
骗一笔就跑
预付款或定金欺诈
合伙经营、联营欺诈
合同条款欺诈
信用证欺诈
互联网欺诈
虚假供求信息欺诈
骗取金融机构贷款
内部“吃里扒外”欺诈
商业欺诈和陷阱的一般手法
利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理
私刻公章窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等
打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号冒充领导干部的“亲属”或“密友”
通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍骗取对方信任比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼
向对方企业领导和业务人员行贿使受贿者大开方便之门
利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈
不诚实商人愿意从事的行业
百货批发
家用器具
保健美容产品
电子产品
特点：较小的商品容易移动难追踪易销售
结算回扣
对于超过一定销售额的客户提供销售回扣
销售回扣的条件之一是按时付款否则客户得不到回扣
发货控制方法
超过额度的客户订单需要审批（强制放行）
超过信用期限一定时间须停止发货
款到帐发货指令由财务部发出
控制代理商库存水平和相对严格的价格管理
大客户管理对策
大客户信用状况跟踪调查
优惠的信用政策和简化的审批程序
代理商额度管理方法
分区或分公司额度与层层授信
总公司统一审核每年一次
回款的奖罚制度
信用政策类型的影响因素
信用政策类型选择
不同风险客户的信用政策
AA、A等级：
宽松的信用额度
不采用标准收账信
优先解决争议
给予最大支持
BB等级：
标准信用和由账政策
逾期X天就停止供货
B等级以下：
列入“黑名单”
发生拖欠、立即停止供货
采用担保等防范措施
信用政策在财务部门的实施
信用政策在销售部门的实施
信用政策在信用部门的实施原则
对于低于信用标准的不能给予信用额度
确保年坏帐损失不超过行业平均水平
信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核
积极寻求与客户建立信任和良好的关系
尽量缩短信用决策、避免定单外流
与公司各部门协作、保证公司目标的连续性
定期审查信用政策、实现公司总体经营目标
信用和销售两部门的沟通
一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售信用经理将及时通知
每月月底召开由信用人员和销售人员联席会交流有关问题客户的见闻和经验、决定采取哪些措施、讨论竞争对手的信用销售政策、讨论信用销售政策应做何调整
导致信用政策失灵的错误观念
对每个客户都可以信用销售
销售量的增加可以完全弥补坏帐损失
客户拖欠属于暂时困难
客户最终会付款的
客户永远是正确的
第六讲企业应收账款的监控与有效回收
内容要点
总量控制法
帐龄管理法
DSO法
RPM监控法
AR会议和监控报告
企业应收账款管理的现状
企业持有应收账款的利弊
影响应收账款水平的因素
应收账款的合理规模
提高应收账款回收率
使信用销售收益大于应收账款持有成本
短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模
管理成本：资信费用、监控费用、收账费用
机会成本：利息损失、投资机会丧失
回收成本：催讨费用、追讨费用
坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比
应收账款的合理持有规模
应收账款的合理持有规模
应收账款的生命周期
帐龄管理法
帐龄记录表
收账成功率随时间递减
帐龄分析表（企业整体）
帐龄分析表（客户）
帐龄分析象限图（客户）
以帐龄对应收账款进行分级管理
帐龄管理的意义
便于信用部门了解每笔应收账款的逾期情况及时催收
便于信用部门了解每个客户的拖欠情况作为审批资金的参考
具体分析企业的应收账款回收状况提高应收账款的管理水平
根据帐龄的长短制定不同比率计提坏帐准备金加速企业资金周转
DSO——销售变现天数
DSO的应用
与竞争对手比少十天即少相当于十天销售额的贷款
客户付款的四种类型
应该付款时才付
被提醒时才付款
被威逼时才付款
在付款前宣布破产
RPM的发货通知
RPM的付款通知
RPM的付款通知
RPM的催讨通知
应收账款跟踪管理的优点
及时与客户沟通解决纠纷
提醒客户付款保持压力
非敌对性维护合作关系
严格管理消除拖欠企图
节省费用
AR会议的作用
每周一次至少每月一次
信用部、财务部和销售部参加
应收账款情况汇总和沟通
信用政策调整
第七讲追账技巧与追账程序
内容要点
延期支付货款的理由和信号；
向客户收账的准备及心理；
几种典型的追账策略与讨债技巧（成功追账案例）；
写收账信技巧；
电话收账技巧；
追账程序设计；
如何制定企业自己的收账政策；
追债人员应具备的知识及自我素养
账款追收的难点
缺少充分的债权债务文件；
债权债务关系不明确双方分歧较大；
交易背景复杂涉及多个当事人；
拖欠时间长拖欠地点不利于追讨；
虽经诉讼或仲裁但执行难度大
债务人破产或失踪
对债务人的偿债能力缺乏了解；
企业自行追讨手段有限追收成本较高
客户拖欠的理由和信号
企业自行追账方法
案例
查找军队油库成功——找资产
西安中野在线——组合策略
浙江乡镇企业——破坏信用
约翰迪尔
标准收账信要点
信中的措辞要坚决而有礼貌
不要让步——你有权要求付款
措辞要谨慎——要有长远考虑
地址要具体到某人或某一职位
要有具体人签字并写明职位
写明电话以方便回话
语言要确切、简明、直接没有套话和问讯
信的长度不能超过一页
要求支付的货款金额写在信函突出位置
说明货款的来龙去脉或附一张清单
避免时间段写法要写具体日期如：三月五日
不要透露以后还有几封信并且只能有一封最后通知信
首次提醒信
最后提醒信
电话催收的技巧建议
要有所准备、作好文字计划
不要偏离目标、始终回到要求付款这一条
想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话
让债务人感觉他今天就必须付款
有礼貌、树立企业形象
要机敏、应付对方的不礼貌
认真而友好、不轻浮
与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方
重复、一再提到要求付款的金额
作好记录、起码得到对方的确认
企业自行追账的一般程序
到期未付追账人员应通过电话提醒客户付款并询问是否收到到期付款通知单；
过期15天未付款发出第一封催讨函并打电话给对方负责人询问情况了解其态度；
过期30天未付款发出第二封催讨函再次与对方通电话停止供货取消信用额度；
过期60天未付款发出第三封催讨函可能的话对客户进行巡访；
过期90天未付款发出第四封催讨函并采取下列行动：
与专业追账机构接触咨询相关事宜；
对债务人进行资产调查；
作债务分析；
诉前准备
超过三个月作专案处理委托专业追账机构追讨；
超过半年考虑法律诉讼；
判决执行或破产清理
十步骤追账程序
第一次追讨函
第二次追讨函
第三次追讨函
第四次追讨函
追债人员应具备的条件
熟悉本企业的产品及服务
具备相关的法律知识
熟悉贸易知识和惯例
行动果断
有耐心
追账经验丰富
第八讲合同签订和结算风险防范
签订合同注意事项
合同主体：自然人、法人、其他组织
主体资格：分公司、部门章有效；签章都有效关于到公司盖常用章；法定代表人法人代表；
合同的法律关系：十五类
经销和代销不清楚
不要搞成多种法律关系
标题与内容不符以内容为准
无效合同与合同撤消
检查合同内容
是协议还是意向书：内容明确就是合同
语言表达准确或写成大
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